Коммерческое предложение: как грамотно составлять + реальные примеры

Написание коммерческого предложения. С чего начать?

Я начинаю работу над составлением бизнес-предложения с вопросов к заказчику, который воспользуется этим предложением.

Вопросы различаются в зависимости от ниши. Однако я почти всегда спрашиваю:

Цель бизнес-предложения (привлечение новых клиентов, повторные продажи, способ заявить о себе на рынке, создание базы для адресов электронной почты, другой вариант)?

Как будет использоваться коммерческое предложение (рассылка по электронной почте, печать и доставка, печать для доставки заказчику, страница на сайте, другой вариант)?

Я сразу замечаю, что клиенты часто хотят все сразу: документ, который можно распечатать и отправить по электронной почте, отправив его старым и новым клиентам одновременно. Я не думаю, что нужно объяснять, что сложно создать универсальное бизнес-предложение. В большинстве случаев это невозможно. Есть еще относительно недорогое решение. Основу (костяк) бизнес-предложения создают те же (напишите там, например, об основных преимуществах компании), другие блоки (например вводные, чтобы заинтересовать потенциального заказчика) разработки под конкретную цель.

Еще несколько вопросов, которые, на мой взгляд, необходимо задать при подготовке КП.

Какие основные преимущества компании можно описать максимально кратко?

Есть сайт с подробным описанием комплекса. КП — это почти всегда короткий документ. Если ваша компания использует инновационную технологию, которую невозможно описать двумя предложениями, упоминать ее в Коммерческом предложении не стоит.

Успешные результаты хозяйственной деятельности, которые можно и нужно добавить в бизнес-предложение?

Что делать потенциальному покупателю после ознакомления с коммерческим предложением (запросить прайс-лист, задать вопрос менеджеру, зайти на сайт, сразу оформить заказ)?

Вы, наверное, думаете, что вариант «заказать сейчас» неэффективен и даже невозможен. Все, конечно, зависит от сферы, но я точно знаю, что вариант работает. Надо просто все продумать и правильно раскрасить. В конце CP (в блоке, который не входит в изменяемую магистраль) вы можете, например, добавить информацию о продвижении. Расскажите о ваших последних скидках. Но делайте это с умом. Пусть это будет та продукция, на которую востребованы конкуренты. И пусть цена будет ниже, чем у конкурентов. Вы также можете добавить таблицу, показывающую ваши цены и цены ваших конкурентов. Вариант выделен жирным шрифтом. Возможно, не совсем этично. Возможно, не дальновидный. Но действенно. Не забывайте, что цель — продать сразу. Некогда «разогревать» покупателя.

Готовясь к составлению бизнес-предложения, я задаю клиенту около 10-20 вопросов. Не вижу смысла перечислять их все здесь. Я думаю, вы поняли.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указывается название компании, ваше имя, имя человека, которому вы отправляете предложение, и дату подачи.

3. Краткий обзор

Целью этой части документа является продажа товаров или услуг. Здесь вы можете использовать краткое изложение бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

• Кто ты. Начните с имени, контактной информации.
• Что вы предлагаете, проблему решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги и объясните, зачем они вам нужны. Объясните, как компания удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
• Справочный рынок. Иногда рынок определяет сам продукт. Если в вашем случае все иначе, требуется краткое описание целевого рынка.
• Бизнес-измерение. Для устоявшейся компании включение этой информации так же распространено, как добавление информации о прошлогодних продажах или количестве сотрудников.
• Важные детали. Укажите любые детали, которые могут заинтересовать человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать, что учредители имеют степень магистра делового администрирования престижного университета или что ваша компания получила стипендию. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассказывать о проблемах, с которыми сталкивается заказчик. Подумайте о своей самой большой проблеме.

Это часть бизнес-предложения, где вы можете показать потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить их проблемы. Поговорите с ними о проблеме, с которой они сталкиваются.

5. Подход и методология

Этот раздел должен показать вам, как вы собираетесь решить проблему потенциального клиента и какие шаги нужно предпринять для выполнения плана.

Здесь вы можете объяснить, как вы на самом деле собираетесь удовлетворить существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, в этой части цитаты подробно описаны конкретные шаги, которые вы собираетесь предпринять. Однако не вдавайтесь в подробности — дайте клиенту возможность следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свои навыки и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которыми вы обладаете, укажите успешные проекты, многолетний опыт и т.д.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны со своим потенциальным клиентом — как долго продлятся ваши отношения? Не давайте нереальных обещаний.

В целом формат бизнес-предложения достаточно гибкий, поэтому его можно адаптировать к потребностям бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы решаете денежные вопросы и при необходимости указываете стоимость и график выплат.

То, как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть общая сумма единовременного платежа или список цен.

Если есть какие-либо юридические вопросы, требующие внимания, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не стесняйтесь перезагрузить статью с юридическими вопросами, если это необходимо.

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь подробно описывать все, что может быть важно для вашего потенциального клиента.

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном итоге все зависит от отрасли, масштабов проекта и проблем заказчика.

Грамотное оформление и правила составления коммерческого предложения

При составлении предложения нужно понимать и четко выделять проблемы, которые есть у вашей целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя в том, что ему нужен предлагаемый товар или услуга. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется соблюдение определенных требований.

Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые вы, возможно, захотите изменить. Также в современных текстовых редакторах есть специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления бизнес-предложения. Поскольку основная задача такого документа — привлечь внимание, допустимо использование в нем различной инфографики, изображений, схем, схем и подобных иллюстративных материалов, что облегчает восприятие предложения и увеличивает вероятность его принятия.

Кроме того, немаловажную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Цвета, во-первых, должны соответствовать фирменному стилю компании, а во-вторых, не должны быть вызывающими или слишком спокойными. Черно-белые документы делать тоже не стоит. Они выглядят устаревшими и не привлекают внимания читателя (кроме тех, для которых содержание важнее формы, но их меньше). Следует помнить, что в настоящий момент на каждого человека ежедневно падает большой поток информации, поэтому обработать ее очень сложно. По этой причине необходимые данные упаковываются в графические материалы.

Также большое значение имеет качество бумаги, на которой печатается коммерческое предложение. Он должен продемонстрировать доверие к компании, которая его произвела и поставила. Приятное ощущение в ваших руках автоматически добавит привлекательности предложению и повысит вероятность его прочтения до конца.

Коммерческое предложение должно быть доставлено по электронной почте или лично. Кроме того, второй способ намного предпочтительнее. На самом деле, в первом случае велика вероятность того, что письмо будет удалено, но не будет считаться спамом. А при личной доставке есть возможность лично поговорить с получателем и убедить его в полезности продукта или услуги.

Как правильно писать тексты коммерческих предложений

Задача КП — предложить человеку соглашение и создать условия, при которых это соглашение будет успешным. Обычно это письмо, но оно может иметь форму целевой страницы или публикации в социальной сети. Рассмотрим именно вариант с письмом. Но ключевые принципы этой статьи могут быть использованы и в других типах КП.

Определяем объем

Количество текста в коммерческом предложении зависит от аудитории, которая его получит. Условно его делят на 2 группы: бескорыстные («холодные») и заинтересованные («горячие»).

Первый — это люди, которые не знают ваш продукт или бренд. Второй — это люди, которые уже проявили интерес к вашей компании / услуге / продукту.

Крутой аудитории не нужен объемный текст о вашей компании. У нее нет времени читать 30 000 знаков от незнакомцев, как бы хорошо они ни описывали продукт. Ваша задача — за короткое время заинтересовать человека. Чтобы буклет с текстом на минуту чтения был достаточно интересен потенциальному покупателю, и после этого он потратил больше времени на изучение предложения. Вы должны записать, что вы предлагаете, в чем выгода для клиента, и в конце оставить призыв к действию. Информация объемом не более 2–3 тысяч знаков, с тезисами в духе:

Вот наши уникальные ножи. Их не нужно часто затачивать, ручки не ломаются, подходят для любых блюд. Купите до конца марта со скидкой 15%.

Заинтересованные покупатели могут получить более подробную информацию, объемом от 5 до 10 тысяч знаков, с подробным описанием всех уникальных особенностей продукта. Но лучше не перестараться. Тексты всегда должны быть краткими.

Делаем нешаблонный текст

обезличенные электронные письма, похожие на бездушный список рассылки, вряд ли привлекут потенциальных клиентов.

Каждый производитель инструментов, одежды и других товаров заинтересован в эффективных маркетинговых схемах продвижения между крупными торговыми сетями и небольшими магазинами.

В приведенном выше примере не ясно, кому адресовано сообщение. О преимуществах придется рассказывать слишком широкой аудитории. Они будут разными, но не будут передавать конкретное сообщение.

Сообщение должно быть уникальным и личным.

Здравствуйте, Иван Иванов. Мы предлагаем вам наш продукт A. Он поможет вам решить проблемы 1, 2 и 3, с которыми вы, вероятно, столкнулись. Вот ссылка на покупку со специальной скидкой.

Такой индивидуальный подход увеличит шансы на успешную сделку.

Рассказываем клиенту о том, как решить проблему, а не о том, какие мы классные

Потенциальный клиент должен точно знать, чего он достигнет, работая с вами.

Например, если ваша компания занимается ИТ-аутсорсингом и предлагает услуги ПК для крупных компаний, нет смысла сообщать КП, что у вас есть компания с богатым опытом и высококвалифицированными мастерами.

Наша компания занимается обслуживанием компьютеров и оргтехники более 15 лет и предлагает самые выгодные условия в сочетании с высоким качеством.

Разве не так много таких брендов, которые проливают воду на списки рассылки и целевые страницы? В таком сообщении мы не сможем этого понять.

Наша компания предлагает аутсорсинг с экономией до 25%, настройку программного обеспечения и массовое обновление операционных систем за один звонок.

Всем, кто интересуется конкретными результатами. Ваша цель — сказать ему сразу. Кроме того, сообщайте реальные значения, подтвержденные опросами / исследованиями и т.д. Желательно оценивать единичный продукт. Чтобы не распространяться и не отклоняться от конкретных предложений.

Структурируем содержимое КП

Существует определенная общепринятая структура делового предложения, которую следует соблюдать:

1. Название идет первым. Оно должно сразу привлекать внимание, чтобы человек открыл письмо и не выбросил его в список прочитанных или спам.
2. Лид: находится в первом абзаце и указывает на проблему, которую компания может решить.
3. Предложение — находится в первом абзаце и рассказывает о преимуществах компании для покупателя.
4. На основном ПК есть более подробный рассказ с четкой структурой: выгода -> тема.
5. Ценность предложения. Цену нужно не только назвать, но и обосновать.
6. Далее необходимо выделить свою квалификацию и заранее разрешить все возможные сомнения читателя. Ожидайте, что он может быть смущен, и заранее начните сомневаться.
7. CTA — призыв к действию. Призыв к действию, который может быть подкреплен временными действиями, чтобы потенциальный клиент не колебался слишком долго и быстро принял решение.
8. Контакты. Больше лучше. Чтобы у клиента была возможность связаться через удобный мессенджер.

Заголовок

Заголовок — это первое, что видит потенциальный клиент. Уже на этом этапе значительная часть публики остается в стороне. Важно сделать заголовок осмысленным, интересным и не похожим на спам.

ИТ-аутсорсинг специалистами с 10-летним опытом.

Сразу, потому что заказчик не понимает, в чем преимущество такого предложения.

Мы предлагаем обслуживание ПК на месте. Скидка 25% для компаний А и Б.

Более подробная информация может привлечь потенциального руководителя, которому требуется аутсорсинг.

полного спама лучше избегать. Не используйте слово «скидка» без объяснения (для кого и почему). Не говорите «бесплатно», не объяснив, что бесплатно и почему. Не тратьте драгоценные символы на слова «гарантия» и «выгода», если их нечем подкрепить. Есть вероятность получить спам.

Туда же будут отправляться неуказанные сообщения без четкого смысла:

• Выгодные условия, вдвое дешевле рыночной.
• Мы сделаем ваш бизнес более эффективным за 5 простых шагов.
• 10 шагов к успеху, которые сделали ваших конкурентов прибыльными.
• Мы поможем вам увеличить ваш доход. Для этого понадобится простой советский…

Пахнет некачественной желтой прессой. Вряд ли такая репутация нужна вашему бренду.

Лид и оффер

В первом абзаце (лид) нужно рассказать о себе, чтобы заказчик был однозначно заинтересован и не убежал от конкурентов. Вот здесь и начинается проблема. Вам необходимо идентифицировать это и дать понять, что вы собираетесь это исправить.

В вашем бизнесе более 600 компьютеров и более 2500 офисного оборудования на 15 этажах, которые требуют регулярного обслуживания, а также настройки общей сети и удаленного доступа.

Проблема? Ну конечно; естественно. Если это большой офис без ИТ-отдела, менеджеру он покажется знакомым.

С этого начала можно переходить к предложению (оферте).

Наша компания предлагает ИТ-аутсорсинг за 3950 рублей в сутки. В услугу входит обновление программного обеспечения, настройка удаленного и сетевого доступа, обслуживание оргтехники (замена краски в МФУ, диагностика). Это на 15% дешевле, чем у компаний, предлагающих аналогичные услуги в городе. Оплата услуги после завершения работы и демонстрации результата.

Все сразу становится на свои места. Мы сообщаем пользователю о его собственной проблеме, а затем представляем ему возможное решение (со всеми вытекающими из этого преимуществами и преимуществами).

Не стоит писать большой кусок текста с введением, как в свадебном тосте. Также избегайте:

• Почтовые марки. «Индивидуальный подход», «высокий стандарт качества».
• Беспричинная ложь. «Увеличиваем прибыль компании на 200% в месяц».
• Отсутствие четких формулировок. «Мы предоставим новые способы заработка в короткие сроки»

Основа КП

В основе коммерческого предложения нужно продолжить мысль, изложенную в предложении. Проще говоря, его нужно интегрировать с деталями. Подробнее о преимуществах и преимуществах для читателя.

Выгоды и выгоды зависят от того, что вы предлагаете покупателю.

Товаропроизводитель может похвастаться собственным складом с современным оборудованием, позволяющим долгое время сохранять продукты свежими, и новыми производственными технологиями, ускоряющими процесс создания тех товаров, которые покупатель уже покупает. Правда, все это придется объяснить и продемонстрировать.

Сервисная компания может сравнить себя со своими конкурентами, рассказав о том, как ее специалистам удалось избежать общих проблем в этом секторе.

В нашей мастерской используются станки с ЧПУ для ремонта и производства струнных инструментов. Это ускоряет процесс и позволяет получить идеально прямые линии, которые невозможно получить с помощью ручного труда, который практикуется в других подобных мастерских.

Чек-лист по основе КП

• Всегда говорите о преимуществах бренда как о преимуществах для клиентов. Вы не должны просто обсуждать то, что для вас важно. Спорите с тем, что важно для покупателя, с его личными сбережениями.

Заказывая запчасти у нас, вы сэкономите на низких комиссиях и быстрых сроках доставки.

• Попробуйте грамотно убедить, раздав аргументы по ПК. Слабее вначале и серьезнее в конце. Так что когда речь заходит о цене, у читателя не остается сомнений.

У нас работают квалифицированные мастера. Только оригинальные запчасти. Бесплатная консультация.

• Говоря о преимуществах, будьте конкретны. Например, если вы сказали, что покупатель сэкономит деньги, скажите мне, сколько. Рассчитайте итоговую стоимость у конкурентов, сравните со своей.

Доставляем оборудование к вам домой. Вы сможете сэкономить от 1000 до 3000 рублей на загрузке такси.

• Каковы настоящие качества компании? Не переоценивайте процент выгоды, не сокращайте время доставки коммерческого предложения. Либо мы делаем все на самом деле, либо не хвастаемся ложными фактами.
• Развивайте компетентность, прежде чем что-либо предлагать. Необходимо разобраться в бизнесе и проблемах потенциального партнера, чтобы предложить ему решение этих проблем.

Призыв к действию

Рассказав о себе, нужно что-то резюмировать. В конце оставьте призыв к действию. Он должен содержать немедленный результат действия. Заказчик выполнил запрос и сразу получил что-то взамен.

Ответьте на это сообщение или свяжитесь с нами по телефону, и мы отправим вам образец товара завтра.

Призыв к действию может содержать добавленную стоимость, чтобы привлечь внимание покупателя.

Оставьте заявку на оказание наших услуг в течении недели и получите скидку 30%.

Такой подход поможет закрепить хорошо написанное деловое предложение и увеличит шансы на успешную сделку.

Что еще должно содержать КП?

Цена и ее обоснование

Потенциальный заказчик не зайдет на сайт, чтобы узнать стоимость услуг. Цена должна быть в предложении. Отсутствие цены также может заставить клиента думать, что предоставляемые услуги дорогие. А наличие стоимости в коммерческом предложении говорит о прозрачном подходе к общению с получателем. Это может быть ошеломляющим.

Если фиксированной стоимости предлагаемых товаров или услуг нет, необходимо четко объяснить алгоритм расчета или оставить ссылку на «калькулятор», чтобы пользователь мог разобраться сам.

Высокая цена должна быть обоснована, чтобы покупатель точно понимал, за что он платит.

• Он подчеркивает преимущества перед конкурентами, которые могут стоить дорого.
• Разбейте стоимость на части и объясните, куда идет каждая сумма (на запчасти, на работу мастеров, на покупку запчастей, на аренду оборудования, на транспортировку устройств и т.д.).

15 тысяч уйдет на детали, 10 тысяч — на работу мастеров. Никаких дополнительных затрат или комиссий, превышающих стоимость используемых запчастей и оборудования.

• Покажите человеку, сколько он в итоге может сэкономить. Также есть возможность показать возможные потери в случае отказа.

Обслуживание оборудования стоит 10 000 рублей, а ремонт при выходе из строя 50 000.

• Сравните цену с другими возможными расходами. Производители приложений часто делают это с кофе.

Приобретение программы обойдется вам в три чашки кофе.

• Разделите стоимость по временным интервалам. Это делается с помощью кредитных предложений. Например 270 руб. В сутки. Звучит лучше, чем 8 330 в месяц или 100 000 в год.
• Дайте возможность платить не сразу, а в рассрочку. Рассрочка, кредит.

Следующий этап составления КП: анализ конкурентов

От клиента я получаю список основных конкурентов. Если клиенту сложно их назвать, поможет небольшое исследование в Интернете (вы вводите название услуги или продукта в поиске, вы выбираете тот же регион, что и покупатель, и видите начало).

Потом захожу на сайты конкурентов и смотрю, есть ли возможность скачать КП. Если такой возможности нет, я звоню или отправляю заявку на Email, который указан в контактах на сайте, начинаю общаться с менеджером, во время которого прошу прислать мне свое коммерческое предложение.

Когда дело доходит до компаний, занимающихся интернет-маркетингом, получение / загрузка / поиск коммерческого предложения обычно не проблема.

Удивительно, но у многих крупных компаний в сегменте b2b нет коммерческих предложений! Я прекрасно понимаю, что это взятки в слаженной работе менеджеров по продажам, которые привыкли решать все проблемы голосом и не нуждаются в КП. Вместо коммерческого предложения у них прайс-лист в Excel. Это тоже вариант, потому что для многих по-прежнему имеет значение цена (я уже упоминал об этом выше), что легко проверить с помощью документа в Excel. Но этот вариант легко можно усилить. Вверху документа Excel вы можете добавить небольшой рекламный текст. О том, что все товары по списку доставляются бесплатно. Или то, что товары выделены красным цветом, чего наверняка нет ни у кого в городе. Или что только у них есть сертифицированная продукция. Оно работает.

Что нам дают КП конкурентов?

Часто ничего: все те же банальные истины сайта (об индивидуальном подходе и низких ценах).

Иногда бывает много интересного. Например, тематические исследования с очень привлекательной инфографикой. Или уникальные предложения по скидкам.

Я показываю самые эффективные идеи клиенту (который даже не подумал о том, чтобы позвонить, составить предложение и обнаружить важные и не слишком секретные данные). Вместе мы решаем, что добавить к нашему предложению. Иногда заказчик не мешает: он мне полностью доверяет, и я сам выбираю, что брать у конкурентов.

Изучение целевой аудитории – важный этап при работе над коммерческим предложением

Когда я работал над коммерческим предложением для крупного поставщика химической и строительной продукции, я просматривал обзоры на сайтах отзывов об их конкурентах.

Что мне дали эти отзывы?

1. Когда компания продает несколько десятков типов кабелей, названия которых различаются только буквой или цифрой, клиенты часто не получают именно то, что заказали. Похожие, но разные продукты. Неадекватны для своей задачи.
2. Клиенты часто недовольны процессом возврата бракованного товара. Это долго и кропотливо. Во многих случаях это вообще невозможно.
3. Покупатели, которые уже договорились о покупке, могут долго (иногда недели) ждать оплаты счета.
4. Сроки доставки часто значительно дольше, чем обещает сайт.
5. Компании часто лгут о сертифицированной продукции.

Во что превратилась эта информация, когда текст для КП был готов?

Две небольшие выдержки из готового бизнес-предложения на поставку строительной продукции:

У нас есть склады в Москве и Санкт-Петербурге. Это значит, что вы быстро получите заказанный в этих городах товар. Не мгновенно, а во много раз (иногда в десятки раз) быстрее, чем покупка у малого бизнеса, экономящего на аренде складских помещений. С нами вы ждете один день, а другие недели.

Компания N работает напрямую с заводами-производителями. Да, я знаю. Все говорят прямо о работе. Мы можем подтвердить это утверждение документами, ценами (меньше посредников, меньше наценки), скоростью доставки, да, в принципе, любыми другими доказательствами. Это правда, и когда вы будете работать с нами, вы это заметите.

Образец коммерческого предложения о сотрудничестве: как его испортить

Если вы хотите, чтобы ваше коммерческое предложение оказалось в корзине, используйте эти марки:

1. Просто опишите свой товар, сухо, неинтересно.
2. Напишите текст с водяными знаками, используя умные предложения и сложные предложения.
3. Рекламируйте продукт, а не пишите о пользе для потребителя.
4. Не анализируйте свою целевую аудиторию, а рассылайте массовые сообщения.
5. Не стоит выявлять потребности своей целевой аудитории.
6. Скопируйте модель из Интернета и замените свои данные без анализа.
7. Забудьте о форматировании и корректуре перед отправкой.

Правильное коммерческое предложение должно быть составлено правильно, ясно, понятно, с соблюдением всех написанных правил и положений.

Правильный образец делового предложения о сотрудничестве должен выглядеть так:

1. Название. Не пишите в «Коммерческом предложении», лучше укажите свое имя и фамилию, укажите, чем это будет вам полезно.
2. Свинец. Кратко опишите, какую проблему вы можете решить.
3. Предложение. Приведите рабочие примеры, чтобы клиент мог увидеть, что вы действительно можете сделать.
4. Управление возражениями. Подумайте о серии вопросов, которые могут возникнуть, и заранее ответьте на них.
5. Цена. Обязательно указывайте цену и спорьте, если она выше, чем у других.
6. Призыв к действию. Дайте потенциальному клиенту удобный способ и время связаться с вами. Вы можете предложить сохранить номер для дальнейшего общения.

Переходим непосредственно к составлению коммерческого предложения

Размер и структура документа

Как написать коммерческое предложение? Перед тем, как сделать коммерческое предложение, обратите внимание, что его объем не должен превышать 1-2 листа формата А4. Если получится, что он уместится в простыню, очень хорошо.

Как выглядит текст такого коммерческого предложения? Помните, что потенциальный клиент получает сотни разных предложений в день в разных форматах — от брошюр и флаеров до видеосообщений и мини-книг. Форма коммерческого предложения может быть разной. У получателя не так много времени на чтение длинных текстов. Решение о прочтении или отказе от документа принимается в течение 1-3 секунд, а ознакомление с ним должно происходить в течение получаса или минуты. Пример коммерческого предложения находится в Приложении №№. 2.

Как правильно написать деловое предложение? Для этого вы можете создать шаблон блоков, заполнив который в любом случае вы сможете создать итоговый документ. Если вы разрабатываете шаблон бизнес-предложения, он должен включать следующие блоки:

1. Обращение и представление.
2. Описание реальной проблемы.
3. Советы по решению этой проблемы.
4. Подчеркивая преимущества.
5. Аргумент в цифрах.
6. Стоимость товара или услуги.
7. Обоснование стоимости.
8. Контакты.

именно по этой схеме необходимо создать хорошее предложение для потенциального покупателя. Некоторые блоки могут отсутствовать или располагаться в другом порядке. Но если присутствуют все, такой документ кажется более убедительным.

Грамотный и корректный ответ

Не менее важный навык по сравнению с написанием коммерческих предложений — умение на них отвечать. Партнер, приславший вам коммерческое предложение, в любом случае изучает вашу реакцию. Даже при отсутствии ответа он сможет составить о вас определенное представление: какая информация вам не интересна. И если вам нужно составить ответ, положительный или отрицательный, партнер получает в свои руки образец вашей мысли, который может стать мощным информативным инструментом в будущем.

Ваш ответ будет положительным или отрицательным, он должен включать следующие позиции:

• обращайтесь: в компанию или напрямую к контактному лицу (информация берется из текста коммерческого предложения);
• ссылка на саму КП: организации присылают много предложений, поэтому не лишним будет вспомнить, на какое вы отвечаете;
• предложение, которое предвещает дальнейшее сотрудничество: в конце концов, эта точка зрения была целью разработки письменного ответа;
• подпись руководителя или уполномоченного лица.

Оформляем вежливый отказ на коммерческое предложение

Если вы совершенно не заинтересованы в дальнейшем сотрудничестве с компанией, предоставившей коммерческое предложение, можете проигнорировать это, как это часто бывает. Но если вы не удовлетворены этим конкретным предложением и планируете взаимодействовать в будущем, лучше всего проявить такт и справедливость, ответив на адресованное вам предложение.

Отказ лучше всего формулировать мягко, но твердо. Не стоит сразу начинать с негативных новостей для автора делового предложения, лучше упомянуть несколько нейтральных фраз, например благодарность за внимание и потраченное время. Кроме того, необходимо правильно объяснить причины отказа, предоставить собеседнику понятные аргументы. В заключение стоит выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.

ВАЖНЫЙ! Получив ваш отказ, предприниматель, приславший вам коммерческое предложение, должен быть уверен, что его предложение рассмотрено и понято, а отказ обусловлен объективными причинами.

Цели и задачи коммерческих предложений

Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается и что предлагает компания, в чем преимущества и преимущества для потенциального клиента.

Основная цель бизнес-предложения — привлечь нового клиента: закрыть сделку, заключить сделку, наладить долгосрочное сотрудничество. Для того, чтобы в конечном итоге увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточные цели (целевые действия) могут быть, например:

• напомнить заказ;
• запросить / скачать прайс-лист;
• попросить совета;
• установить порядок;
• переход на сайт.

вы можете оценить эффективность бизнес-предложения, преобразовав его в целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, и только пять получателей разместили заказ. Тогда преобразование будет
5 ÷ 200 * 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и оформления коммерческого предложения, но и от качества базы, используемой для доставки, простоты использования сайта и самого продукта.

Заголовок

Основная задача заголовка — объяснить потенциальному клиенту, что это за документ, и мотивировать его начать его читать.

Важно! Если коммерческое предложение будет отправлено по электронной почте, а также с официального адреса компании, убедитесь, что заголовок (тема) не является спамом. Кричащие обещания о нереальных выгодах значительно увеличивают вероятность попадания в СПАМ. Откуда вы знаете, что у вас конструктивное предложение, а не яркое обещание? Например, с помощью специальных сервисов, которые проверяют рассылки перед отправкой (одновременно проверяют содержимое письма и вложения). Один из таких сервисов — mail-tester.com. Просто отправьте письмо с коммерческим предложением на адрес, который вы видите на главной странице сервиса.

Если содержание письма в порядке, вы увидите что-то вроде этого:

В каком качестве может быть заинтересован потенциальный покупатель?

Ниже приведены примеры названий, которые я предлагал, когда работал в вышеупомянутом КП (Продажа химической и строительной продукции).

Строительная продукция оптом. Марки и цены, которых нет больше нигде в Российской Федерации

Оптовая продажа кабелей и строительства: сегодня заполняем заявку, завтра отправляем продукцию

Когда кабельное, строительное и химическое оборудование в одном коммерческом предложении не является самым эффективным вариантом (хотя и приемлемым, потому что большинство клиентов также являются продавцами, которые покупают все виды товаров одновременно оптом, а затем продают их в розницу). Но мой клиент хотел именно этого и доволен результатом. В идеале, наиболее специфичный вид продукта для определенного типа целевой аудитории. К сожалению, «идеально» часто означает в 10 раз дороже и дольше. Как это сделать: сделать 10 ПК или один более-менее универсальный — решайте сами.

Пример успешного названия (и дизайна) бизнес-предложения по продаже юридических услуг. Программное обеспечение разработал мой коллега Леонид Мелихов.

Начало коммерческого предложения

Здесь дам важный совет. Теперь подумайте о двух вариантах запуска бизнес-предложения: один для отправки / доставки потенциальному клиенту, имя которого вы знаете. Второй — на случай, если имя получателя неизвестно.

Что написать в начале, чтобы потенциальный покупатель не отправил коммерческое предложение в реальной или виртуальной корзине?

Этот вариант мне хорошо зарекомендовал себя (пример реального бизнес-предложения, которое мы отправили холодным клиентам и позже окупились более 500 раз):

Привет!

Я представитель компании N».

Я просто расскажу вам несколько фактов о нас.

Я попрошу вас их прочитать (это займет не более 3 минут) и ответить на вопрос…

Считаете ли вы, что сотрудничество с нами может принести пользу вашей компании?

Факт номер 1

Эффект был бы более очевидным, если бы были имена (как получателя, так и отправителя). В этом случае это было невозможно. Нужен был стандартный текст от всех ко всем.

Основа (тело) коммерческого предложения

С одной стороны, CP не имеет особых отличий от качественного коммерческого экземпляра (писать о котором можно здесь, здесь, здесь и здесь).

С другой стороны, при составлении бизнес-предложения необходимо учитывать несколько важных нюансов, без которых его эффективность будет крайне низкой. О некоторых из них я уже упоминал. Вот еще несколько.

При отправке делового предложения по электронной почте приемлемым вариантом является простой текст. Пожалуйста, не путайте «приемлемый» и «идеальный». Безусловно, продуманный дизайн украсит практически любое рекламное сообщение. Хотя письмо с оформлением — это дополнительные вложения денег и времени + больше шансов попасть в СПАМ.

Текст должен быть правильно структурирован и отформатирован. Списки, курсив, полужирный шрифт, абзацы, цитаты, ссылки, разные цвета текста — все это можно сделать с помощью простейшего редактора любого почтового сервиса. Также все это можно тупо скопировать из Word. Без помощи дизайнера или верстальщика. Просто нужен хороший копирайтер.

Если вы разрабатываете коммерческое предложение для печати и распространения в бумажном виде, нужно сразу задуматься о дизайне. Уже на этапе написания текста. Какие моменты нужно выделить, какую графику добавить, какими изображениями усилить тот или иной отрывок — все это должно быть на этапе создания текста. Копирайтер дает домашнее задание — дизайнер делает. Обычный текст в бумажном формате (даже со списками и субтитрами) никому не нужен!

Если коммерческое предложение оформлено в виде презентации в формате pdf или pptx (Microsoft Power Point), настоятельно рекомендую подкрепить его ссылками на сайт.

Что я хочу сказать? Примерно так (отрывок из другого моего КП):

Гарантируем самые низкие цены в РФ на значительную часть ассортимента. Проверить это несложно. Посетите наш сайт, найдите интересующие вас товары прямо сейчас, сравните цены с разными конкурентами. Здесь действительно дешевле. Потому что? Причин несколько. Об одном уже говорилось выше: работа напрямую с заводами. Пока у нас небольшой штат и минимальные вложения в рекламу. Это тоже положительно сказывается на цене.

Иногда к CP можно добавить несколько подключений. Иногда их можно и нужно сделать в виде пуговиц. Еще раз повторяю: коммерческое предложение — самый короткий и емкий документ. Большой объем, помимо прочего, увеличит вес документа с коммерческим предложением. Заказчик, получивший красочную 20-страничную презентацию, может не дождаться ее загрузки. Лучше всего, когда объем самой презентации небольшой. Заказчик читает, его что-то интересует, чтобы узнать подробности, он заходит на сайт. Искать сайт в поиске не нужно. Вам просто нужно щелкнуть.

Как закончить коммерческое предложение?

В конце каждого коммерческого предложения (для продажи товаров или услуг, для b2b или b2c) должны быть призывы к действию и контакты.

Ниже приведен пример такого звонка.

PS Гарантируем существенные скидки при крупных заказах. Насколько это важно? Во-первых, мы уверены, что это больше, чем вы привыкли. Во-вторых, вы можете позвонить нашему менеджеру, сообщить объем вашего заказа и сразу узнать скидку.

Стоимость разработки коммерческого предложения

Цена написания делового предложения для меня начинается от 10 тысяч рублей. На стоимость влияет множество факторов, главным из которых является сложность ниши и назначение КП. Стоимость комплексной работы над коммерческим предложением (включая дизайн): 20 тыс. Руб. При заказе бизнес-предложения с дизайном мы предоставляем до 3-х вариантов макета.