Как правильно настроить воронку продаж и рассчитать эффективность рекламы

Действующее лицо

Познакомьтесь с Игорем, предпринимателем.

Источник: freepik.com

Три месяца назад он открыл одностраничный сайт, на котором продает чехлы для iPhone 12 с портретом Валерия Меладзе. Покупайте обложки оптом и сами распечатывайте портреты. Ежемесячный доход едва приближается к нулю, и Игорь хочет вывести компанию на стабильную прибыль. Ему нужно больше продаж, но у него ограниченный бюджет для привлечения клиентов. Что делать?

Приступаем к настройке воронки продаж

Игорю следует проанализировать воронку продаж. Это путь, который проходит каждый покупатель: с момента, когда он видит ссылку на сайт Игоря в результатах поиска, до момента получения обложки, купленной у Валерочки, по почте.

Источник: vse-footbolki.ru

Зачем анализировать воронку продаж? Чтобы найти точки улучшения для роста заказа. Дело в том, что на каждом этапе воронки количество потенциальных покупателей уменьшается: клиенты удаляются, они уходят с сайта или отказываются от покупки в последний момент.

Процент покупателей, совершивших покупку, от общего количества людей, заинтересованных сайтом Игоря, является конверсией.

Воронка Игоря состоит из трех уровней: пользователи видят сайт в поисковой выдаче Яндекса, заходят на сайт и делают заказ. Задача предпринимателя — довести до последнего этапа как можно больше людей.

Игорь проанализировал, что в среднем 8000 человек в день интересуются целевыми поисковыми запросами, касающимися покупки чехла для iPhone 12. Из них около 300 пользователей заходят на его сайт. Каждая третья сторона уезжает без заказа: Меладзе это не нравится или считает высокую цену. Получается около 100 клиентов в день при среднем чеке в районе 300 руб.

Потенциал целевой аудитории	8000 человек
Количество посетителей в день	300 человек
Кол-во заказов в день	100
Конверсия из посетителя в клиента	(100/300) x100% = 33%
Средний контроль	300
Ежедневный доход	300х100 = 30 000 руб

Налоги, расходы на покупку, печать и обслуживание сайта забирают почти все деньги, которые зарабатывает Игорь. Денег на крупную рекламную кампанию у него нет, поэтому придется исходить из имеющихся показателей посещаемости сайта.

Когда начать? Вы можете увеличить свой средний чек. Допустим, Игорь вводит в ассортимент попсокеты (держатели чехлов для телефонов) и продает комплекты чехол + попсокеты дороже на 100 рублей. Давай посмотрим что происходит:

Потенциал целевой аудитории	8000 человек
Количество посетителей в день	300 человек
Кол-во заказов в день	100
Конверсия из посетителя в клиента	(100/300) x100% = 33%
Средний контроль	400
Ежедневный доход	400х100 = 40000 руб

Игорь может отклоняться от принципов и продавать футляры с портретами других звезд. Это потребует затрат на переработку сайта, но может увеличить продажи. Теперь предположим, что из 300 посетителей покупки совершают не 100, а 120 человек:

Потенциал целевой аудитории	8000 человек
Количество посетителей в день	300 человек
Кол-во заказов в день	120
Конверсия из посетителя в клиента	(120/300) x100% = 40%
Средний контроль	400
Ежедневный доход	400х120 = 48000 руб

Показатели выросли, а значит, предприниматель нашел точки роста. Увеличивая выручку и конверсию, Игорь может сэкономить на рекламной кампании. И это уже шаг на новый уровень.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Согласно опросу LeadFuze, 8 из 10 быстрорастущих компаний используют технологии для сбора данных о продажах и учетных записях, а 50% автоматизируют деятельность по продажам. Преимущества автоматизации включают оптимизацию работы, возможность устранения человеческого фактора, сбор данных и аналитику для повышения эффективности пути к клиенту.

Самым существенным недостатком автоматизации процесса продаж является потеря человеческого контакта. Кроме того, если в вашем шаблоне электронного письма есть опечатка, это затронет всех потенциальных клиентов. А поскольку автоматизации не хватает человеческого интеллекта, она также может извлекать данные из ошибочных или устаревших источников, которые могут обнаружить люди. Наконец, отправка слишком большого количества автоматических писем может активировать спам-фильтры.

StockStyle / shutterstock.com

Подготовка к рекламной кампании: что учесть новичку?

Реклама — это не лотерея (хотя очень похоже). Игорь заработал деньги кровью и потом и не может позволить себе эксперименты. Если он планирует потратить на кампанию 15 000 рублей, он ожидает, что доходы вырастут на такую ​​же, а точнее, на большую сумму. Итак, он не заинтересован в рекламе только для того, чтобы люди узнали о своем магазине. Ему нужны продажи.

И снова вернемся к воронке продаж. Цель рекламы — направить потенциальных покупателей на определенный этап воронки продаж. Например, до рекламы количество посетителей в день составляло 300 человек. Сможет ли кампания увеличить посещаемость?

Допустим, Игорь поставил себе задачу: увеличить количество посетителей сайта на 10% и сохранить конверсию в регионе на 40%. Он готов потратить 20 000 рублей на контекстную рекламную кампанию. Что происходит:

Потенциал целевой аудитории	8000 человек
Количество посетителей в день	300 + 10% = 330 человек
Кол-во заказов в день	120 + 12 = 132
Конверсия из посетителя в клиента	(132/330) x100% = 40%
Средний контроль	400
Ежедневный доход	400х132 = 52800 руб

Что мы видим: выросло количество посетителей, выросло количество заказов. Прирост выручки составил (52 800-48 000) 4800 руб. В сутки. Но как только реклама прекратится, показатели вернутся к прежнему уровню. В результате Игорь может окупить затраты на кампанию и заработать немного, но незначительно.

Игорь хочет добиться стабильно высоких продаж без необходимости постоянно вкладывать огромные деньги в контекстную рекламу. Он решает поэкспериментировать. Он направляется за кулисы Меладзе и фотографирует его с обложкой. Певица смотрит на это изделие так, как будто… В общем, это не так уж важно. Есть снимок!

За 2000 рублей Игорь нанимает копирайтера и пишет трогательный пост о создателе обложек, которым восхищается сам Меладзе. Фотографии поддерживают пост. Еще 20 тысяч рублей уходит на «посевы» — платную публикацию поста в пабликах ВК и Instagram. Через несколько дней публикация распространяется пользователями, и даже отличные развлекательные ресурсы публикуются бесплатно.

Игорь обнаруживает, что количество посетителей выросло до 1000 человек в день, что составляет 12,5% от потенциальной целевой аудитории. Ранее его сайт привлекал всего 300 человек, или 3,75%. Количество удачных покупок увеличилось до 450. Что произошло:

Потенциал целевой аудитории	8000 человек
Количество посетителей в день	1000 человек
Кол-во заказов в день	450
Конверсия из посетителя в клиента	(450/1000) x100% = 45%
Средний контроль	400
Ежедневный доход	400х450 = 180000 руб

Ежедневный рост выручки: 180 000 — 48 000 = 132 000 рублей, и это при расходах на рекламу 22 000 рублей. Затраты оплачиваются уже в первый день продажи. В период «ажиотажа» (т.е повышенного внимания) Игорь сможет неплохо заработать. Далее вам нужно будет спланировать следующую рекламную кампанию, чтобы не отставать от уровня.

Но есть одно «но»

Эти расчеты неточны. Нет никакой гарантии, что реклама повысит эффективность. Допустим, вирусный пост может не вызывать интереса, но раздражать публику. Или покупатели, приведенные в магазин с помощью контекстной рекламы, не увидят достаточного ассортимента и уйдут разочарованными.

Может быть и другая ситуация. Воодушевленный покупатель порекомендует и приведет в магазин друзей. То есть расходы на рекламу будут возмещены в дальнейшем, хотя в расчетах это не было предусмотрено.

Вывод прост: аптечной точности нельзя добиться при заблаговременном планировании. Расчеты нужны, чтобы увидеть приблизительную картину и понять, стоит ли вкладывать средства в конкретную кампанию.

Зачем включать в CRM-систему воронку продаж?

CRM (Customer Relationship Management) — это система управления взаимоотношениями с клиентами, которая позволяет полностью контролировать процесс продаж. Он может быть представлен в виде простой таблицы Excel или отдельной программы, в которой хранится информация о покупателях, их характеристиках и степени «готовности» к совершению покупки.

Автоматизация воронки продаж через CRM-систему позволяет:

• Оцените, на каком уровне происходит резкое снижение конверсии.
• Выделите круг покупателей, которым следует уделить особое внимание.
• Определите лишнее или отсутствующее звено в воронке продаж.
• Оцените грамотность менеджеров.
• Определите способы увеличения конверсии.

Кроме того, данные, хранящиеся при анализе потребительской воронки, позволяют отслеживать динамику развития бизнеса и составлять правильную маркетинговую стратегию для увеличения потока клиентов.

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тенденция к автоматическим воронкам продаж смела Рунет в 2016 году, когда национальные маркетологи начали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая автоматизирует весь путь клиента к покупке, от узнавания бренда до фактического заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж — это маркетинговая технология, которая включает создание пути клиента с момента знакомства с брендом до регулярных покупок с использованием инструментов автоматизации.

Это исключает участие живых людей: сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по связям с общественностью. Прелесть воронки продаж автомобилей в том, что вам нужно разработать ее только один раз и лишь изредка подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток постоянных клиентов, по словам Райана Дайса, вам гарантирован.

Как анализировать обратную воронку

вам необходимо настроить сбор первичных данных, так как это позволит вам анализировать данные о привлеченных клиентах, увеличить количество покупок и повысить эффективность маркетинга.

Для этого используются рекламные, аналитические кабинеты, CRM-системы. Главный показатель эффективности на каждом этапе — конверсия продаж. Важно регулярно отслеживать объем трафика и потенциальных клиентов, которые проходят через обратную маркетинговую воронку. Необходимо анализировать как этот показатель в целом, так и отдельные фазы.

Вот некоторые примеры:

1. если просмотры видео небольшие, но коэффициент конверсии высокий, низкий CTR не так критичен;
2. объявление имеет низкий CTR — 0,3%. В этом случае рекомендуется протестировать новые способы привлечения и выяснить, что вызовет наиболее активный отклик у вашей целевой аудитории. Увеличение CTR будет означать, что при тех же затратах больше людей перейдут на следующий этап. Это поможет снизить стоимость конвертации.

Этапы строительства

• Предоставляем уникальное торговое предложение;
• Сбор контактов;
• Работаем с возражениями.

О чем расскажет воронка продаж

Чтобы понять эффективность вашего бизнеса, вам необходимо рассчитать коэффициент конверсии вашей воронки продаж. Он измеряется в процентах и ​​показывает взаимосвязь между потенциальными действиями и реальностью.

Например, вы создаете веб-сайты и размещаете таргетированную рекламу в социальных сетях. Его увидели 1000 человек, из которых 150 пришли на площадку. Чтобы рассчитать конверсию на первом этапе, вам нужно разработать следующую формулу:

150/1000 * 100%

В данном случае мы рассчитали рейтинг кликов (CTR). Он равен 15%. Заявку оставили 12 человек из 150, а значит, конверсия следующего шага составляет 8%. В итоге вы подписали три контракта на разработку сайта, то есть конверсия последнего этапа в предыдущий составляет 25%.

Если организовать эти данные в виде воронки, то получится вот так.

После создания воронки продаж все узкие места и недостатки станут видны. Почему остальные девять клиентов ушли после подачи заявки? Возможно, у вас завышены цены, нет подходящих услуг или менеджеру не удалось убедить «горячего покупателя.

Воронка продаж показывает:

1. На каких этапах происходит наибольший отток потенциальных клиентов.
2. Какие категории потребителей больше всего заинтересованы в вашем продукте.
3. Какие процессы нужно включить в воронку продаж или изменить.
4. От каких шагов лучше отказаться.
5. Насколько эффективна деятельность или рекламная кампания.

Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать?

Конверсия — это процентное соотношение потенциальных и реальных покупателей. Этот показатель рассчитан для анализа эффективности онлайн-торговли. Его задача — определить, на каком этапе клиенты наиболее интенсивно покидают воронку продаж, прежде чем достичь ее окончательного уровня.

Для подробного анализа конверсия рассчитывается для каждого этапа цикла закупок. Примерный расчет:

• В ходе рекламной кампании компания привлекла внимание 5000 пользователей (Ӏ этап).
• Из них 2000 человек перешли по ссылке и перешли на сайт продавца (шаг ӀӀ).
• За анализируемый период 500 человек поместили товар в корзину (фаза ӀӀӀ).
• Покупку совершили всего 200 человек (фаза VӀ).

На основе представленной модели рассчитывается конверсия каждого ее уровня. Для этого показатель нижнего уровня необходимо разделить на показатель верхнего и полученное число умножить на 100%.

В данном случае это:

этап — 2000/5000 * 100% = 40%

этап — 500/2000 * 100% = 25%

этап — 200/500 * 100% = 40%

Общий коэффициент конверсии — 200/5000 * 100% = 4%

Расчеты показывают, что самый низкий коэффициент конверсии находится на стадии воронки продаж. Это указывает на неправильные настройки контекстной рекламы, неправильные представления о целевой аудитории или неудачный дизайн рекламы.

здесь уместно ознакомиться с сокращением CPM. CPM — это показатель эффективности рекламы. Он также используется для оценки качества воронки продаж. Показатель рассчитан на 1000 показов.

Чтобы узнать цену за тысячу показов, вам нужно разделить количество покупателей на фактическое количество показов и умножить на 1000.

Цена за тысячу показов = 200/5000 * 1000 = 40

Это означает, что каждые 1000 показов объявления приводят на сайт 40 потенциальных покупателей. Такой показатель, как CPM, позволяет оценить эффективность рекламы в реальном выражении и рассчитать точное количество показов для увеличения потока клиентов.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Воронка продаж будет эффективной только в том случае, если построена на профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо проанализировать целевую аудиторию, определить сильные стороны продукта и бренда в целом и сформулировать уникальное предложение. Вот 7 ключевых моментов, которые следует учитывать при разработке воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП

USP — это уникальное торговое предложение, из которого покупатель извлекает информацию о реальной ценности продукта или бренда. Завоевать клиента «лучшими ценами» и «высочайшим качеством» крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, передать его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «лучших цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если покупатель найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. То же самое касается свойств продукта или услуги — расскажите нам, что делает ваше предложение уникальным. В этом случае ключевые конкурентные преимущества будут заложены в УТП.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

нужно продумать способы получить «холодные» контакты. Возможно, вы воспользуетесь инструментами телефонных продаж или решите собирать приложения с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит приступить к сегментированию аудитории. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать с помощью той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Как вы пытаетесь вызвать интерес к своему предложению у холодного покупателя? Как вы указываете сильные стороны продукта? Решение этих проблем основано на качестве базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формировании УТП.

Правильно сформулированное с точки зрения маркетинга уникальное торговое предложение может вызвать интерес к продукту. В остальных случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять PR и маркетинговые инструменты.

Шаг 4. Отработка возражений

Используя метод анализа, мы выявляем наиболее частые возражения (высокая стоимость, низкое качество, сложная структура услуг, бесценные преимущества продукта и т.д.). Далее мы находим убедительный ответ на отказ каждого покупателя.

Возражения можно обрабатывать по телефону, в ходе личных продаж или с помощью альтернативного предложения в автоматизированной воронке продаж. Чаще всего рекомендуется использовать сдержанные и чистые убеждения, а агрессивный маркетинг следует использовать с особой осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Фаза, определяющая полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл подумать о восстановлении потерянных клиентов — проще всего вернуть их на веб-страницы с помощью специальных сервисов.

Если потенциальный покупатель зашел, например, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не совершил покупку, вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать его дополнительной скидкой по электронной почте или просмотрев реклама при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Определите этапы, на которых у вас больше всего отказов, и настройте их. Выявить причины неудовлетворенности целевой аудитории и работать над увеличением конкурентных преимуществ, скорректировать УТП и сам продукт, чтобы удовлетворить потребителя.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия увеличивается по мере того, как вы превращаете потенциальных клиентов в реальных покупателей и клиентов. Необходимо разработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация и поддержка при заключении сделок помогают увеличить конверсию. В телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные сценарии, учитывающие самые высокие возражения клиентов.

Примеры обратной воронки продаж

Вот несколько примеров анализа:

1. Школы английского

Баннер школы обучения английскому языку увидели 5000 человек. Из них 350 позвонили в компанию для уточнения деталей. Они записались на курс, заплатили 150,50 человек и начали обучение. Из этого следует, что конверсия составляет 1%. Формула расчета: 50 * 100/5000. Желательно использовать дополнительные реализации, но на данный момент фаза рекомендаций для этого бренда работает хорошо.

Каковы этапы обратной воронки продаж английской школы?

Потенциальный покупатель	Необходимость	Стимул действовать	Основы решений	Позвонить в компанию	Оплата услуг
Действия	Необходимость выучить язык	Приобрести знание иностранного языка	Прочтите обзоры и найдите информацию о школах в Интернете	Уточнение условий верности и образования	Обучение
Мысли и чувства	Есть желание учить английский, чтобы больше зарабатывать	необходимо определить школу, в которой язык можно выучить быстрее всего	Какую школу выбрать?	После получения ответов на все интересующие вопросы появляется доверие	Хорошие отзывы и удобное расположение школы. Имеет смысл выбрать его

1. Пример обратной воронки рекламного агентства

Этап	Мысли и действия клиента	Какие инструменты использует агентство?
Возникает необходимость	Маркетологи и веб-мастера посещают конференции, изучают кейсы экспертов, статьи	Статьи Случаи Конференции Тизерная реклама Нативная реклама Участие в оценках Медийная реклама
Найдите оптимальное решение	Мужчина нашел футляр с подобным продуктом с отличными результатами.	Статьи Случаи Конференции Тизерная реклама Нативная реклама Участие в оценках Медийная реклама
Обзор информации о продукте	Знайте отзывы, советы, кейсы компании	Статьи Случаи Конференции Тизерная реклама Нативная реклама Участие в оценках Медийная реклама
Возникновение интереса. Первый контакт с брендом	Позвонить в агентство	Менеджер сразу же отвечает на запрос и перезванивает, чтобы договориться о встрече.
Консультация руководителя проекта	Задайте много вопросов, нужна ли ему контекстная реклама, узнайте другие нюансы. У него много сомнений.	Для личного общения существует команда специалистов. Они резюмируют проект и ставят цели, которые должны быть достигнуты своим предложением клиенту. Предоставьте аналогичные кейсы.
Отправка коммерческого предложения по почте	Если разговор состоялся с менеджером, доведите информацию до менеджера	Разработка коммерческого предложения, презентация условий работы, рисков, ожидаемых результатов.
Исполнение договора	Правильное построение диалога не оставляет сомнений у заказчика.	Попробуйте запуск РК
Рекомендации по агентским услугам	Покупатель доволен результатом. Формирование новых кейсов для привлечения заинтересованных пользователей.	Построение долгосрочных отношений. Человек видит преимущество, рекомендует продукт, благодаря чему налицо рост продаж и увеличение доходов агентства.

Использование различных дополнительных этапов воронки в виде программы лояльности, что поможет повысить вероятность расширения чека.

Напоследок: расчет окупаемости инвестиций

Ранее Игорь оценивал эффективность рекламы, сравнивая преимущества и затраты. Если мы говорим о кампании, вы можете это сделать. Что, если Игорь решит запустить контекстную и вирусную рекламу, а также привлечь пару блогеров? Как сравнить, какой метод был наиболее эффективным?

В таких ситуациях необходимо рассчитать рентабельность инвестиций (ROI). Он показывает, сколько Игорь заработает, потратившись на рекламу.

Формула ROI = (Доходы — Затраты) / Затраты x 100%

Доход в этом случае — это выручка, полученная дополнительно после запуска рекламы. Затраты — это все виды рекламных затрат.

Например, если Игорь тратит на рекламу 20 000 рублей и его доход увеличивается на 25 000, ROI = (25 000-20000) / 20 000 x 100% = 25%. Проще говоря, с каждого вложенного рубля Игорь заработает еще 25 копеек.

Принцип такой:

• ROI> 0 — рекламные кампании окупились, Игорь заработал больше.
• ROI <0 — объявление провалилось, затраты не окупились.
• ROI = 0 — то, что вы потратили, это то, что вы заработали. Нет ни прибыли, ни убытка.

Как рассчитать, какая рекламная кампания более прибыльна? Допустим, Игорь скинул контекстную рекламу и заплатил главе фан-клуба Меладзе за рекомендацию в фан-аудитории:

Тип рекламы	Затраты	Доход	Рентабельность инвестиций
Контекстуальный	5000 руб. / Сутки	5500 руб. / Сутки	10%
Родной (через блогера)	50 000 руб. / Одна рекомендация	67000 рублей за два дня	34%

Нативная реклама оказалась выгоднее. Но «шумиха» после нативного релиза прошла быстро, и Игорь не получает новых заказов от фанатов. А контекстная реклама стабильно прибыльна, пока она активна. Если вы измените настройки, вы сможете повысить рентабельность инвестиций в контекстную рекламу и периодически связываться с блоггерами для дальнейшего роста доходов. В этом случае нет «плохого» рекламного канала. У каждого есть свои преимущества, и их нужно использовать.

Что делать с этими данными?

После создания воронки продаж маркетолог начинает работать над улучшением конверсии в несколько этапов. У каждого из них есть свои инструменты.

1. Проблемы с узнаваемостью бренда

Если на этапе назначения отсеивается значительный процент клиентов, то подход к рекламной кампании необходимо полностью пересмотреть. Проанализируйте свою целевую аудиторию — возможно, вы показываете рекламу не тем людям. Затем обратите внимание на каналы — возможно, ваша целевая аудитория не использует некоторые из них. Также проверьте, как продавцы взаимодействуют с покупателями.

2. Проблемы с интересом

Итак, покупатель знает ваш бренд или продукт, готов купить, и вам нужно полностью его убедить. Если бизнес предполагает работу с консультантами и менеджерами, научите их общаться с клиентом. Пусть ответы на стандартные вопросы, прайс-листы, адреса и другая важная информация всегда будут у вас под рукой. Возможно, вы сможете расширить свою воронку продаж, если переписываете сценарии.

Не забывайте о содержимом! Если вы рекламируете новую акцию, убедитесь, что на сайте четко и правильно описаны ее условия. Если клиент не понимает правил, он скорее оставит ваш актив навсегда, чем задаст вопросы в чате поддержки или по телефону.

3. Проблемы с коммуникацией

Когда заинтересованный покупатель оставляет вопрос или вопрос, нужно действовать быстро. Проверьте, насколько быстро вы отвечаете на сообщения в социальных сетях, электронные письма или вопросы в чатах. И вы всем отвечаете.

К сожалению, формы обратной связи, которые задумывались как удобный инструмент, слишком часто вызывают только боль и неудобства. Многие предприятия (особенно небольшие) легко игнорируют как запросы на входящие звонки, так и письма с вопросами. Отключите каналы связи, по которым вы не можете контролировать поток входящих сообщений, по крайней мере, пока вы не будете готовы создать этот процесс. Оставляйте только те, на которые ответите оперативно.

Когда эффективнее использовать маркетинговую схему продвижения

эффективнее всего применять на протяжении всего периода деятельности, с момента запуска проекта. В конце концов, все инструменты цифрового маркетинга набирают популярность и позволяют продвигать продукт или увеличивать продажи.

Стандартная маркетинговая воронка больше не актуальна, так как продвинутые маркетологи используют дополнительные этапы: предложения о покупке сопутствующих товаров и программы лояльности. Самый простой и кратчайший путь к конверсии — сохранить интерес существующих клиентов.

Построение воронки продаж: пошаговая инструкция

Создание эффективной воронки продаж включает основные этапы:

1. Формулировка текущего единого торгового предложения (УТП). Он должен содержать конкретные числа, данные или гарантии, которые делают его действительно уникальным.
2. Достигайте широкого охвата и привлекайте потенциальных клиентов офлайн и онлайн, в том числе с помощью CRM, платной рекламы и т.д. Уже на этом этапе имеет смысл сегментировать аудиторию и отслеживать наиболее эффективные каналы.
3. Вызывайте интерес и распространяйте знания о продуктах, в том числе с помощью инструментов PR и маркетинга.
4. Как справляться с неудачами. На этом этапе процент оттока свинца можно снизить с помощью опросов и других методов сбора общественного мнения.
5. Таргетинг и конверсия. На заключительном этапе сделки очень важную роль играет поддержка клиентов, если продажи осуществляются через менеджеров компании, а также ретаргетинг потенциальных клиентов, которые были близки к конверсии.
6. Анализирует. Этап анализа включает выявление причин отказа от потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, работу над слабыми местами продукта или услуги на основе результатов сбора мнений общественности и корректировки УТП.
7. Повышенная конверсия. При правильной аналитике коэффициент оттока будет минимизирован, что увеличит конверсию.

Как автоматизировать построение воронки

Чтобы автоматизировать воронку, вам нужна действительно надежная CRM, которая может помочь вам отслеживать поведение потенциальных клиентов, отслеживать взаимодействия и создавать сегментированные списки аудитории со схожими характеристиками.

Вам также может понадобиться инструмент, позволяющий создавать автоматические воронки продаж, в том числе путем отправки информационного бюллетеня. Например Sendpulse, Textback, Senler, Manychat. Некоторые универсальные CRM управляют обоими действиями в одной системе. Например, Lptracker, VipeCloud, Leeloo.ai.

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда основан на отношениях, но предлагает исключить людей из воронки продаж. Если в классической концепции заказчик достигает «дна» воронки только при согласовании, согласованном с каждым предыдущим предложением, то в этом случае можно и нужно работать с отходами. Если покупатель недоволен сайтом — вы предлагаете ему другое, одно объявление ему не понравилось — покажите второе и так далее. Райан Дайес выделяет 8 этапов пути к покупке, когда говорит об этапах готовности клиента к покупке:

Этот путь представляет собой воронку продаж. Для его автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности сайтов и сервисов. С момента получения информации о предложении покупатель переходит к покупке и становится «защитником бренда». Последовательность шагов в данном случае образует воронку, которая в профессиональной сфере делится на 3 составных элемента:

1. Нагревательная воронка.

2. Свинцовая воронка.

3. Воронка продаж.

Купить рекламу Деактивировать

Мы рекомендуем использовать бесплатную пробную версию продукта, чтобы привлечь внимание клиента. Обычно он размещается на специальной веб-странице, которая называется лид-магнитом. Продуктом может быть книга, полезная статья, образовательная информация, карта, какое-то исследование, контрольный список и тому подобное. Бесплатная пробная версия продукта должна частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшему общению.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Вам необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять, с какой проблемой он сталкивается. Часто имеет смысл создать несколько тестовых продуктов для разных целевых аудиторий. Пример: вы продаете курсы английского языка в Интернете и готовите полезные бесплатные материалы, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Имеет смысл, что для начинающих будет полезен материал по секретам быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а для пользователей с продвинутым уровнем — лайфхаки для подготовки к TOEFL.

Насколько эффективна обратная воронка маркетинга

Чтобы не растрачивать свой бюджет безрассудно, стоит понимать, есть ли эффект от использования инструментов интернет-маркетинга. Но внедрение «холодных» аналитических систем стоит дорого и результат должен быть достигнут уже сейчас. Что нужно для расчета этого показателя?

Первый этап

• посчитать конверсию сайта (лиды / посещения).

Второй этап

Определение идеальных цен

• стоимость лида с идеальным результатом (конвертация цены клиента / отдела продаж);
• на посетителя (сумма затрат на одного привлеченного человека, умноженная на коэффициент конверсии продаж, умноженная на конверсию сайта).

Третий этап

Расчет реальных затрат

• сумма, потраченная на 1 привлеченного посетителя (бюджет / количество новых посетителей);
• на 1 лид (рост бюджета / лида);
• на покупателя (бюджет / клиенты от привлеченных лидов).

Четвертый этап

Сравнение ожидаемых и полученных результатов

Если реальная стоимость затрат на посетителя, лида и покупателя ниже ожидаемой, выбираются правильные маркетинговые инструменты. Если стоимость выше, необходимо скорректировать методы рекламной кампании.

Виды воронок продаж

Воронки продаж так же разнообразны, как и клиенты. Некоторые люди делают покупки мгновенно, другим нужны недели или даже месяцы, чтобы принять решение. Есть клиенты, которым нужно много «прикосновений» — звонки, электронные письма, видео-вебинары и статьи в блогах — чтобы они могли доверять бренду. Это отражается в разнообразии воронок:

1. Воронка лидогенерации. Цель состоит в том, чтобы привлечь больше органических (веб-сайт, сарафанное радио и социальные сети) и платных контактов, чтобы расширить список адресов электронной почты, создать аудиторию для нового продукта или мероприятия.
2. Канал контента. Цель состоит в том, чтобы генерировать входящий трафик, потенциальных клиентов и продажи через органический контент. Создание этой воронки начинается до создания контента с исследования темы и построения концепции.
3. Воронка вебинара. Цель состоит в том, чтобы побудить аудиторию подписаться на веб-семинар, поскольку веб-семинары — это популярный способ обратиться к аудитории и объяснить, как бизнес может быть им выгоден. Согласно HubSpot, 53% маркетологов говорят, что вебинары — это формат верхней части воронки, который генерирует высочайшее качество потенциальных клиентов.
4. Воронка бронирования звонков. Цель — поддерживать уровень продаж. Воронка бронирования по телефону сэкономит время за счет автоматизации заказов и отслеживания.
5. Пользовательская воронка. Цель состоит в том, чтобы получить более точное представление о потребителе. На основе приветствия и некоторых дополнительных вопросов вы можете узнать о конкретных потребностях клиента и перенаправить их на соответствующую целевую страницу или ресурс.
6. Воронка отзывов. Цель состоит в том, чтобы автоматически создавать положительные отзывы на основе интеллектуальных опросов и отзывов. При этом потребители с высокой степенью удовлетворенности продуктом или услугой бренда определяются на основе опроса всей клиентской базы и им предлагается оставить отзыв на платформе.
7. Ограниченная по времени воронка продаж предложений. Цель — увеличить продажи в короткие сроки. Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности, которое увеличивает продажи. Ограниченная по времени воронка продаж помогает создать такую ​​срочность в течение всего года. Чем более личным кажется предложение, тем больше оно продается.
8. Отливная воронка. Цель состоит в том, чтобы снизить количество отказов. Хорошо откалиброванная воронка направлена ​​на поиск корня проблемы и ее решение, предлагая покупателю альтернативы. Может быть, вам нужна дополнительная помощь, небольшая скидка или «блокировка» услуги. В сочетании с интеллектуальной воронкой обратной связи вы можете определить, что вызывает недовольство клиентов, и решить проблему на уровне бизнеса.
9. Рекламная воронка. Цель — привлечь больше потенциальных клиентов. Эта воронка больше похожа на сетку, чем на воронку, но в ней используются стратегии воронки и таргетинга, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку.

Воронка продаж: этапы покупательского цикла от Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса

По словам Элиаса Сент-Эльмо ​​Льюиса, способ закрытия сделки, который олицетворяет воронка продаж, состоит из 4 шагов. С растущими требованиями современного потребителя эта модель эволюционировала, но в ее основе лежит классический цикл покупок.

Этапы классической модели воронки продаж:

1. Внимание.
2. Интерес.
3. Желание.
4. Действие.

Если вы построите эту модель на графике, она действительно будет иметь форму воронки. Широкий верх — это количество людей на первом этапе, узкий нижний — это количество клиентов, совершивших покупку.

Сегодняшние маркетологи добавляют к классической модели больше этапов. Это может быть анализ отзыва или оценка совершенной покупки. Так или иначе, как правило, до финальной стадии доходит не более 20% аудитории. Для расчета точной цифры используется новый термин: конверсия.

Инструменты обратной воронки

В эпоху цифрового маркетинга большая часть контроля над показателями этого показателя остается за маркетологами. Для этого используются следующие компоненты маркетинговых кампаний:

1. социальные сети — самый важный инструмент, используемый в начале воронки. Это поможет повысить осведомленность о продукте или услуге. Он подходит как для удержания существующих клиентов, так и для привлечения новых. Выбор социальной сети, в которой будет присутствовать активность, зависит от того, где вы чаще всего можете встретить потенциальных покупателей, и от типа создаваемого вами контента;
2. электронная почта — эффективный инструмент, особенно в процессе удержания пользователей. Вы можете получать лиды по электронной почте и делиться с ними созданным контентом;
3. лид-магниты — ценное предложение для человека в обмен на его контактную информацию. В частности, электронная почта или номера телефонов. В качестве лид-магнитов можно использовать: подарочный сертификат, бесплатную электронную книгу, короткое обучающее видео;
4. веб-сайт и SEO: чтобы привлечь посещаемость сайта, вам необходимо повысить доверие к бренду, продемонстрировать опыт и предоставить специальные предложения.