Дистрибуция: что это в торговле, как правильно пишется, система, виды, дистрибуционная сеть

Дистрибьюция или дистрибуция — как правильно?

Согласно словарям, правильная форма слова — распространение, что в переводе с латыни означает — распространять.

Это слово имеет три значения: математическое, лингвистическое и мареттологическое.

Изначально в русский язык оно вошло в значении — распространять, следовательно, имело соответствующее произношение — распространение. Но недавно появилась такая профессия, как дистрибьютор, именно из-за названия нынешней профессии, и возникла путаница в правильном произношении этого слова.

Что такое дистрибуция в продажах?

В маркетинге средство распространения — логистическая деятельность, то есть то, как будет происходить передача продукции от производителя к потребителю.

Если мы проанализируем эту деятельность более подробно, это организация распределения продуктов по различным точкам продаж, то есть это включает:

• Организация оперативной транспортировки товара из одной точки в другую.
• Создание складов и распространение на них продукции.
• Создание базы данных с указанием: где, что и в каком количестве доступен тот или иной товар.
• Распределение размещенных заказов и создание быстрого движения товаров.
• Анализ затрат на логистическую деятельность.
• Обеспечение и эффективное управление распределительной инфраструктурой.
• Построение коммуникационной сети.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любые товары, в том числе продукты питания, электронику и мебель. В качестве оптового дистрибьютора вы будете вести независимый, управляемый бизнес, который покупает и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес работает вне склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям с целью получения прибыли. Давайте подробнее рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

• Решите, что будет реализовано. Распространять можно что угодно, но о продукте, который вы продаете, стоит знать.
• Узнайте, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями товара и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс дополнительные расходы. Наконец, прибавьте себе прибыль. После того, как вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость предмета, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотите.
• Откройте корпоративный счет, укажите номер социального страхования и получите все необходимые лицензии.
• Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес будет прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам нужно будет внести как минимум через три месяца.
• Обустраивайте склад, оформляйте первый заказ и работайте над ним.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре этот термин можно встретить и в другом написании — распространение (нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова — есть чередование). Словарь определяет это понятие как торговую и закупочную деятельность, осуществляемую в значительных объемах для первоначального поставщика. То есть речь идет о том, что дистрибьютор — это не просто оптовый торговец, а системное значение для производителя. У дистрибьютора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства исходного поставщика, что мы говорим здесь, среди прочего, о политическом (хотя и микроэкономическом) влиянии дистрибьютора на производителя.

И действительность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются создавать дистрибьюторскую сеть (или налагают дополнительные и существенные ограничения на своих крупных оптовых покупателей), опасаясь того, что крупные оптовые торговцы станут слишком влиятельными для их бизнеса и, следовательно, потенциально опасными. Эти производители делают ставку на развитие собственного мелкого розничного бизнеса.

И это тоже оправдано: мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать практиковать банальное вымогательство (или гринмейл), воспользовавшись приобретенным доминирующим положением на рынке и устранив для себя беспрецедентные выгодные условия, которые им не нужны абсолютно выгодны для поставщика-производителя.

Что представляет собой это понятие в плане продаж?

Для маркетинга это определенные процессы логистической деятельности, направленные на оперативную передачу продукции потребителю от производителя. Проще говоря, это распределение товаров по точкам продаж, а комплекс мероприятий по его реализации включает следующий алгоритм действий:

1. Логистические нюансы дистрибуции, с построением выгодных и быстрых маршрутов между точками продаж для быстрой доставки товаров компании по ним.
2. Создание максимально полной и информативной базы данных по информации о положении товаров на складах. Предварительное создание этих складов с учетом расположения по региону или городу, если сеть небольшая.
3. Быстрая транспортировка товаров и грамотное распределение готовой продукции между всеми существующими торговыми точками с учетом всех показателей продаж и исследования рынка в регионе.
4. Анализ затрат деятельности по осуществлению логистической деятельности.
5. Обеспечить качественную работу всей распределительной структуры.

Обслуживание клиентов

Любой торговый представитель несет ответственность за всю деятельность по обслуживанию клиентов. Они занимаются коммерческими отношениями, манипулируют заказами, гарантируют безопасность и качество. Такая организация решает сразу несколько задач:

• поддержка и регистрация базы реселлеров — обязаны поддерживать связь с реселлерами;
• хранение и доставка — обычно эта площадь приходится на товарный отдел;
• обеспечить среду для предоставления услуг;
• совершать сделки напрямую с потребителями: дистрибьютор может обойтись без посредников;
• гарантийное обслуживание — в основном общение с производственными организациями для замены или ремонта того, что они предоставляют.

Как видите, производитель здесь участвует только в том случае, если его работа не соответствует изначально установленным требованиям. Стоит просто предоставить вещь, которая будет соответствовать условиям покупки.

Главные задачи и цели дистрибуции

Основная цель распространения — реализация и установление отношений между производителем, продавцами и целевой аудиторией. Для этого делается следующее:

• анализ товарооборота;
• отслеживать конкурентов;
• привлечение клиентов за счет повышения уровня доверия к бренду и улучшения сервиса;
• предоставить клиентам обратную связь.

Если что-то пойдет не так: произойдет сбой или ошибка, эту проблему необходимо решить так, чтобы каждый из участников процесса остался доволен конечным результатом.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

На первый взгляд схема работы дистрибьютора довольно проста:

• заключить договор с поставщиком, владеющим известным брендом;
• покупать у него много товаров по сниженной цене;
• реализовать своими силами, установив максимальную наценку;
• получать прибыль и вкладывать ее в расширение торговой сети.

Но на самом деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между производителем и покупателем. В его обязанности входит не только заключение договоров с поставщиком товаров и покупателями, но и осуществление целого комплекса маркетинговых мероприятий:

• исследование рынка и его тенденции;
• реклама самого товара и его производителя;
• гарантировать наличие необходимого количества товаров на складах и в торговых точках;
• предпродажное и послепродажное обслуживание;
• обслуживание активов;
• назначение продажной цены и т д

Кроме того, дистрибьютор несет ответственность за постоянное создание и расширение стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товаров, но и ответственным за получение для них прибыли.

Помимо ответственности, дистрибьютор также несет риски, связанные с повреждением или потерей переданных ему товаров.

Официальные

Любой предприниматель может покупать и перепродавать товары известного производителя. Но он не получает права называться дистрибьютором. Хотя он может выполнять все свои внутренние функции, в частности, продвигать товары на существующем рынке, осваивать новые и так далее, официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними соглашением.

Официальных дистрибьюторов может быть несколько, например от крупных компаний. В этом случае каждый из них представляет определенный продуктовый сегмент или работает в определенном регионе. Между ними нет конкуренции, разве что по продажам.

Получить статус официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий контракта такая компания имеет возможность использовать брендинг производителя для увеличения продаж, участия в совместных акциях и получения другой поддержки. Производитель, как заинтересованное лицо, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

стать официальным дистрибьютором известной компании довольно сложно. Для этого вам необходимо иметь свое имя и репутацию, даже если они не так хорошо известны, что подтверждает вашу надежность как партнера. Не говоря уже о консолидированных и стабильных каналах сбыта, через которые будет продаваться новинка.

Прежде чем подписать желаемое дистрибьюторское соглашение, вам нужно будет пройти ряд шагов. Все они могут быть установлены в семь шагов:

1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого продукта имеет свои особенности. Продажи косметики существенно различаются по распределению товаров на автомобильном рынке, алкогольной продукции, IT и т.д. Об этом нужно помнить.
2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового продукта, который еще не попал в распространение.
3. Регистрация компании и первоначальные инвестиции. Для того, чтобы товаропроизводители серьезно отнеслись к потенциальному дистрибьютору, необходим не только офис, но и складские, транспортные, а главное — персонал, который будет решать логистические задачи, вести бухгалтерию и т.д.
4. Ищите производителя. Интернет значительно упрощает эту работу. Почти все компании, желающие продавать свою продукцию, имеют веб-сайт, на котором они могут получить необходимую информацию.
5. Составление коммерческого предложения. Это наиболее критическая фаза, на которой чаще всего происходит сбой. Чтобы привлечь внимание известной компании, нужно очень убедительно описать свои возможности.
6. Получите положительный ответ и встретитесь лично. Здесь уместно проявить интерес не только к продаваемой продукции, но и к условиям будущего сотрудничества.
7. Заключение договора. С момента подписания дистрибьютор становится официальным со всеми преимуществами этого статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это означает, что только одна компания имеет право импортировать и продавать товары в выбранном регионе. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получать максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представленную торговую марку от появления подделок.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое раздача? Это задача продажи товара, а для этого необходимо в полной мере представить все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации и другие мероприятия, позволяющие продукту стать узнаваемым и продаваемым.

Дистрибьюция начинается с покупки крупной партии товара у компании-производителя. Чаще всего производителем оказывается иностранная компания, поскольку именно зарубежные контракты экономически более выгодны.

Новый продукт вызовет интерес, если при правильно структурированном маркетинге удастся сохранить такой же интерес в течение достаточно длительного времени. Покупка осуществляется по специальной — сниженной цене. Но и в этом случае возникают «подводные камни», поскольку иностранные производители не всегда точно информируют дистрибьюторов об изменениях в ассортименте и часто завышают планы закупок.

Часто отсутствуют национальные сертификаты на товары, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы не подходят для регионального рынка.

Каналы реализации (распространения) товаров разные: прямые продажи реселлерам, организация большой сети реселлеров, организация собственных коммерческих предприятий и, в некоторых случаях, представительств за рубежом.

Дистрибьютор не входит в состав наемного персонала, а действует как отдельная организация. Между ним и производителем должен быть заключен договор на оказание услуг, связанных с распространением продукта или бренда в целом.

В контракте, как правило, оговариваются обязанности дистрибьютора:

1. Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
2. Работа с реселлерами и реселлерами, контроль спроса.
3. Работа с жалобами: по ним составляются протоколы, то же самое касается выявления брака.
4. Возврат в случае отказа или обнаружения брака.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Количественный отдел отвечает за поиск торговых точек с определенным брендом. Этот индикатор не рассчитывает объем и эффективность конкретной продажи, а анализирует насыщенность товарооборота бренда (PB).

В процентах он определяется по формуле: («количество повышений от ПБ (KPPB)» / «общее количество дилеров (OCHD)») * 100%.

При таком подходе допускается большая погрешность, поскольку цепочка поставок не может вручную оценить все значения продаж в магазине за весь квартальный период. Это исправляется добавлением информации о ежемесячных поставках.

Формула теперь выглядит так: («KPPB отгружено в течение одного месяца» / «OD») * 100%.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку бизнес дистрибьютора состоит из продажи товаров известных брендов, названия этих компаний часто остаются «за кадром».

Возьмем, к примеру, Apple. О ее продукции знают все, но мало кто знает, что в России ее дистрибуцией занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад отказалась от сотрудничества четвертая компания — компания Marvel. Офисы дистрибьюторов логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку оборудования до прилавков в регионы осуществляет сеть региональных дилеров.

В десятку лидеров списка Forbs вошла группа компаний «Мегаполис». Он является официальным дистрибьютором пивоваренной компании «Балтика», а также множества зарубежных компаний производителей табака, кофе и энергии Red Bull.

Третью десятку в списке открывает еще один крупный дистрибьютор — Протек. Его сфера деятельности — фармацевтическая.

Вышеупомянутая компания Merlion находится на 35-й строчке. Это крупнейший дистрибьютор цифровой и электронной техники в России.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории местоположения. Примеры каналов распространения включают:

• Производитель может нанять дистрибьютора, чтобы связаться с поставщиками или торговыми посредниками для покупки их продукта.
• Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
• Розничный торговец может хранить в своем магазине широкий спектр стратегически размещенных товаров, чтобы побудить покупателей совершить покупку.
• Оптовик может создать веб-сайт, чтобы покупатели могли заказывать товары прямо у него.

6. Чем дистрибьютор отличается от дилера

Это самый частый вопрос, который возникает у людей, которые только начинают изучать эту область. Оба специалиста строят свою работу на основе индивидуально составленного договора, в котором определены их обязанности и права. Дистрибьютор — это оптовый торговец, который связывает производителя и других торговых посредников, если таковые имеются. Чаще всего это реселлеры.

Они занимаются дальнейшим продвижением продукта, то есть продают его розничным сетям или напрямую покупателю. Работа дистрибьютора больше ориентирована на внешнеэкономическую деятельность. Он закупает продукцию на фабриках, затем перевозит ее, занимается таможенным оформлением, а затем отправляет на склады для продажи в пределах региона.

На примере цепочки поставок розничный торговец становится все ближе к потребителю. Но в редких случаях бывает наоборот. Например, в сетевом маркетинге. Здесь дистрибьютор покупает товары в небольших количествах у розничных продавцов, а затем перепродает их конечному потребителю.

Основные различия между дистрибьютором и реселлером заключаются в следующем:

• Дистрибьютор имеет право действовать от имени производителя. Поэтому он должен учитывать его требования и инструкции. То же самое и с правилами ценообразования. Дилер более независимый. Он может покупать товары на свои деньги и в дальнейшем устанавливать цену по своему усмотрению;
• Основная задача дистрибьютора — разработать и создать сеть, которая будет использоваться с целью распространения продуктов, а также продвижения и продвижения бренда. Перед ритейлером такие задачи не стоят. Он должен забрать товар и продать его.

Несмотря на то, что есть принципиальные отличия, дилер и дистрибьютор не всегда являются совершенно разными специалистами. Что касается обязательств, все они индивидуально оформляются и прописываются в договоре. В некоторых случаях дистрибьюторы покупают много товаров за свои деньги, как реселлеры, а затем продают их.

3. Что входит в обязанности Дистрибьютор

Дистрибьютор не всегда является автономным агентом. Это может быть целая организация или дочерняя компания производителя, работающая по контракту.

Задачи такого специалиста сводятся к следующему:

• Цены;
• Транспортировка товаров, а также возврат поврежденной или неликвидной продукции;
• Ищите распределительные центры, которые являются базами или складами, а также другие объекты, образующие логистическую цепочку;
• Контроль обработки, консервации и хранения товаров в складской системе;
• Отслеживание работы поставщиков. При необходимости дистрибьютор должен оказать им информационную поддержку;
• Управление запасами, рассредоточение и консолидация товаров;
• Страхование рисков, обеспечение защиты и сохранности товаров;
• Построение организационных структур, каналов сбыта и сетей;
• Передача права собственности на активы при необходимости;
• Поддержание стандарта качества товаров и логистических услуг;
• Продвижение товаров доступными способами, а также повышение показателей качественной и количественной дистрибуции.

Вы также можете выделить функции дистрибьютора, такие как:

• Маркетинговый анализ рынка;
• Стимулирование, а также организация каналов продаж и, в некоторых случаях, предоставление товарных кредитов дилерам;
• Разработка и реализация рекламных кампаний;
• Поиск реселлеров;
• Управление рисками;
• Оказание технических и гарантийных услуг;
• Адаптация продукта под текущие потребности потенциальных клиентов.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что дистрибьютор — довольно сложная профессия, так как на него возлагается огромное количество обязанностей. Это посредник, который выполняет ряд услуг между производителем и покупателем продукта. Работа дистрибьютора может строиться на общих схемах товарной логистики, таких как:

• Схема «производитель-дистрибьютор-потребитель». Этот вариант распространен в сетевом маркетинге. В этом случае любой покупатель, купивший продукцию компании, может заключить с ней договор и на его основе сотрудничать. Поэтому человек покупает стартовый набор и начинает продавать эту продукцию, используя каталог компании и находясь в регионе проживания. Проще говоря, дистрибьютор покупает товары у производителя и во время продажи устанавливает розничную цену, которая составляет его доход для полученной разницы;
• Схема «производитель-дистрибьютор-розничный торговец-потребитель». Этот шаблон можно найти в процессе работы с крупными производителями. Здесь у компании, производящей товары, есть несколько дистрибьюторов, а они, в свою очередь, несколько розничных продавцов;
• Схема «производитель-дистрибьютор-ритейлер-потребитель». В этом случае дистрибьютор работает напрямую с реселлером и продавцом.

В результате может возникнуть вопрос, чем дистрибьютор отличается от простого посредника. Этот специалист имеет исключительное право представлять продукцию компании, которая его производит. Он также может продавать эти продукты без коммерческой наценки, то есть по цене, установленной производителем. В этом случае заработок формируется за счет скидки при покупке товара у компании-производителя.

Организация канала сбыта и построение сети

Канал сбыта — система компаний или частных лиц, непосредственно участвующих в перемещении конкретного продукта от производителя к конечному потребителю. По сути, каналы состоят из ссылок определенного размера, которые непосредственно участвуют в процессе распространения.

В сеть входят:

• Производители: создайте продукт, который будет отправлен непосредственно потребителю.
• Посредники: осуществляют передачу покупателю любого товара, произведенного компанией.
• Потребитель: они приобретают необходимый товар у продавцов.

Немного истории и примеров

В 90-х годах ХХ века на рынках стал появляться странный порошок инвайт. Тогда об этом еще никому не было известно. Но это было чревато огромным рыночным потенциалом, поскольку позволяло получить 2 литра напитка из 5 граммов порошка, растворенного в воде. И компания, которая сделала это, начала использовать схему распределения для распространения товаров в больших масштабах. Это вместе с другими эффективными маркетинговыми шагами (слоган «просто добавь воды» прочно укоренился в подкорке российского потребителя и запоминается даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать зарубежные рынки.

Помимо «Инвайта», было много примеров, когда иностранные компании выходили на внутренний рынок со своими товарами. Пик был естественным, поскольку наш рынок стал более открытым для компаний из других стран. Но даже сейчас распространение — один из самых эффективных способов расширить производителей.

Организационные процессы при построении каналов сбыта

Под каналами сбыта понимается ряд лиц или компаний, которые непосредственно участвуют в продвижении продукта от производителя до его конечного покупателя. У большинства стандартных каналов есть ряд посредников, через которых товар проходит до того, как достигнет покупателя.

Чем их больше, тем больше общая стоимость продукта, поэтому при создании сети стараются минимизировать количество ее участников, но при этом не терять показатели мобильности, которые очень важны для скорости доставка данного продукта конечному потребителю.

В цепочку входят такие звенья, как:

• производители являются стартовым и основным звеном, с которого начинается вся цепочка, потому что количество продукции, ее качество и, во многом, эффективность дальнейшей продажи товаров зависят от производителя;
• посредники — те компании или частные лица, которые значительно упрощают процесс получения товара от покупателя, ведь иногда только через них можно получить товар в своем регионе;
• потребитель — это тот, на кого тратится столько усилий. Положительный результат — это получение вами товара и удовлетворение его качеством, а также состоянием, в котором он был получен покупателем.

Выгоды сотрудничества с дистрибьютором

Эффективная дистрибуция — это взаимовыгодное сотрудничество по созданию системы между производителем и оптовым покупателем.

При грамотном построении торговой сети выигрывают все:

• производитель реализует продукцию быстро и в больших объемах;
• дистрибьютор получает премию в виде скидки;
• конечный потребитель всегда может купить товар.

Сотрудничество помогает продвигать бренд, увеличивать продажи и доход. Партнерство оформляется на основании договора между производителем и дистрибьютором.

Виды каналов сбыта

• Прямой. В этом случае компания-эмитент выступает продавцом, поскольку заключает сделку с покупателем без использования посредников. Обычно это происходит, когда у производителя есть собственные магазины, где он реализует произведенную продукцию.
• Косвенный. Этот тип делится еще на два подвида — короткие и длинные каналы распространения. В коротких цепочках задействован только один посредник, в длинных — два или более.

Виды дистрибуции

Всего различают два типа дистрибьюторской деятельности:

1. Числовое представление или, как его еще называют, количественное

Обозначает значение, которое описывает процент магазинов, продающих определенный товар. Например, из 1000 магазинов нужная вам покупка доступна только в сотне, в этом случае распределение номеров будет -10%.

Вы можете рассчитать его по следующей формуле:

Dn = количество магазинов с товаром, деленное на общее количество магазинов на рынке и умноженное на 100%.

2. Взвешенный или качественный дисплей

Он используется для отражения доли запрошенных продуктов в общем объеме всех покупок, сделанных для конкретного продукта. Например, молоко в магазине продается по 50 тысяч рублей в месяц, а молоко определенной марки — по 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенная раздача будет — 20%. Кроме того, количество проданных товаров можно измерить в любых единицах.

распределение качества можно рассчитать по следующей формуле:

Dn = сумма всех проданных продуктов, деленная на количество продаж данной категории продуктов и умноженная на 100%.

Как получить дистрибьютора

это одновременно и просто, и сложно. Ведь вам нужно найти общий язык с иностранным агентом и, кроме того, убедить его в том, что вы отличный кандидат, который станет компанией, способной вывести продукт на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами ищут новых партнеров на зарубежных рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрит.

Но в общем вам понадобятся:

• Выберите производителя. Это не быстрый этап, так как он предполагает подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть предельно информативными и содержать полную информацию о компании, сфере ее деятельности. А также, какие планы по реализации продукта вы ставите перед собой — от объемов до презентации самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну и соответственно в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена ​​схема присутствия и работы с конкурентами.
• Установить контакт. Этот этап можно проводить в контексте любой крупной ярмарки или форума, на котором будет представлена ​​компания-производитель. После установления контакта и получения разрешения на дальнейшее общение необходимо установить деловую переписку по переговорам, касающимся получения права быть дистрибьютором.
• Последний этап включает в себя техническую часть: это подписание договора и устранение формальностей.

Схемы дистрибуции

• Первый вариант — покупка товаров со специальной скидкой. Сюда также входит предоставление поставщиком бесплатных рекламных материалов для распространения своей продукции на рынке.
• Второй вариант предполагает создание компании с долей участия нескольких человек.

И тот, и второй вариант очень популярны на сегодняшнем рынке.

4. Особенности работы дистрибьютора

Компания-производитель может привлекать к сотрудничеству нескольких дистрибьюторов или дистрибьютора. При этом их не могут связывать никакие деловые отношения. Кроме того, контракты могут заключаться на совершенно разных условиях. Иногда рекомендуется объединять дистрибьюторов в дистрибьюторскую сеть, что положительно скажется на производительности в будущем.

Эта сеть имеет несколько уровней и способна охватить значительную часть рынка. У этой ассоциации есть ряд преимуществ. Один из них заключается в том, что каждый из дистрибьюторов будет получать доход не только от собственных продаж, но и от продаж партнера. Чтобы создать такую ​​сеть, нужно постепенно выполнять несколько из следующих задач:

1. Стратегический. Формирование стратегических планов, а также оптимизация будущей сети. Также специалисты рекомендуют заранее продумать схему, по которой будет увеличиваться объем продаж товара.
2. Тактический. Этот этап сопровождается разработкой системы управления, планирования и отчетности.
3. Операционная. Это последний этап, на котором происходит строительство складских помещений, а также заключение договоров с ритейлерами и производителями.

Если производитель начинает работать с дистрибьютором, он избавляет себя от хлопот по поиску рынков сбыта. Задача компании-производителя — доставить товар дистрибьютору по привлекательной цене. В дальнейшем дистрибьютор будет самостоятельно продвигать эту продукцию и искать покупателей, зарабатывая на разнице в цене.

Значение данных расчётов экономики

Такие индикаторы используются для создания наглядной картины происходящего на товарном рынке. Если числовое распределение уменьшается, это означает, что количество точек продаж, где продается тот или иной товар, уменьшилось. Если распределение качества снизилось, это означает, что конкретный товар стал менее востребованным среди покупателей.

Поэтому, просчитав оба вида распределения, вы сможете принять правильное решение о дальнейших действиях по производству товаров.

Алгоритм выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Начните со сбора информации. Анализируйте рынок. Вам нужно увидеть, в каком направлении идет ваш бизнес. Где лучшая прибыль.

На основе того, что он узнал на этапе анализа, он разрабатывает сетевую модель, а точнее ее различные варианты.

Выберите наиболее удачный из созданных вами методов распространения и примените его на практике.

Постепенно вы поймете, как доработать выбранную модель. Он может быть улучшен и изменен по желанию в любое время.

С его помощью расширяйте свое влияние, используйте маркетинговые решения и развивайте свой бизнес.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Этот класс отражает максимальный объем оборота. Он рассчитывается на основе каталога товаров в каждом магазине: исходя из приоритета товара над конкурентами и исходя из его бренда.

Этот показатель помогает определить в процентном отношении, у каких клиентов пользуется популярность бренд.

Рассчитывается по формуле: («объем проданных брендовых товаров» / «общий охват в категории») * 100%.

Это касается как дилерских центров по перепродаже, так и всей зоны покрытия.

Классификация дистрибьюции

Распределение классифицируется по следующим критериям.

По длине каналов дистрибьюции

Это зависит от количества посредников:

• долгосрочное распространение осуществляется через многоуровневые каналы сбыта;
• шорт, как правило, оформляется через посредника.

По способу взаимодействия с потребителем

Малые предприятия часто занимаются собственной дистрибуцией, в то время как крупные производители вынуждены делегировать эти вопросы производству. Это приводит к следующим двум типам распределения:

• прямой, при котором компания проводит сделку с конечным потребителем;
• косвенный, при котором товар попадает к покупателю через посредников.

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от поставщиков, с которыми работает производитель, различают три типа дистрибуции:

• массовая, когда товары настолько универсальны, что их могут продавать многие магазины разного типа, например, туалетная бумага продается одновременно в продуктовых и хозяйственных магазинах;
• выборочный, когда компания выбирает нескольких поставщиков для распространения своей продукции, специализирующихся на определенной нише, например, фармацевтических товаров;
• эксклюзивно, когда права на распространение принадлежат только одному поставщику, например официальному дистрибьютору автомобильной марки в определенной стране.

По географическому признаку

В зависимости от направления сбыта продукции различают три типа дистрибуции:

• региональный, когда распределение товаров охватывает территорию, относительно близкую к производителю, например регион;
• национальный, когда распространение идет в разных направлениях внутри страны;
• международный, когда товары распространяются даже за пределами страны происхождения.

По целям дистрибьюции

В зависимости от задач, которые производитель хочет решить с помощью раздачи, различают:

• количественный, когда производитель стремится как можно скорее распространить продукт среди максимально широкой публики;
• качественная, ориентированная на дистрибуцию товаров в узкоспециализированных магазинах для привлечения целевой аудитории;
• капельница или спот предназначена для конкретных магазинов, чтобы проверить реакцию покупателей на новый товар.

Теперь давайте выясним, какие существуют каналы сбыта.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Есть две категории дистрибьюторов:

1. в основном занимается продажей товаров за счет собственных ресурсов, в том числе инфраструктуры;
2. эксклюзив, продажа товаров через реселлеров (кто это?), реселлеров.

Представители этой профессии редко работают с прямыми потребителями — они сотрудничают с продавцами (оптом и в розницу).

Обязанности дистрибьютора определяются типом распространяемой продукции. Если это дорогая компактная продукция, небольшая партия может быть продана через дистрибьютора. А если товары массовые, нужны перемещенный персонал, несколько представительств в разных регионах, консолидированная логистика (что это?) И транспортные услуги.

В обязанности эксклюзивного и генерального дистрибьютора входит:

1. маркетинг во всех его формах;
2. доставка товара (согласно договору);
3. создание сети, решение транспортно-логистических задач;
4. решение проблем с хранением товаров, контроль наличия склада;
5. заключение договоров с определением права собственности на изгой товаров;
6. регулирование цен.

Как правильно называть термин: дистрибьюция или дистрибуция?

Наиболее правильное определение, согласно всем источникам, — это распространение. Если правильно перевести это слово с латыни, оно означает «раздавать”.

Этот термин широко используется не только в бизнесе, но также в математике и лингвистике. Не так давно возникла профессия дистрибьютора, которая внесла много путаницы в произношение дистрибуции.

Адаптация и дополнительные опции

Отношение потребителей к разным брендам различается. На это влияют: специализация товарной позиции, рейтинг и даже мода. В этом вопросе важно уметь адаптироваться к любой ситуации. Поэтому за отдельную плату иногда требуют:

• организовывать специальные мероприятия с потребителями через розничных торговцев;
• дальнейшая аттестация персонала.

Так, например, если вы поставляете конкретный продукт, требующий индивидуального обслуживания, его поставка будет зависеть от делового партнера.

Ритейл

Розницу еще называют розницей. Он предполагает постоянную покупку и продажу по частям в определенных точках через супермаркеты, продажи по телефону или через Интернет. Торговый посредник — это по сути то же самое, что и торговый посредник. Эти цепочки поставок ценны, потому что они имеют много связей с розничными торговцами.

Все, что вам нужно сделать, это заключить оптовый контракт, и они будут выбирать клиентов из своей базы данных за вас. Часто это просто перепродажа в магазины по выгодной цене.

примечательно, что в этом случае вам самому не придется тратить деньги на поддержание всей торговой структуры, имея при этом широкий охват целевой аудитории.