- Что такое лидогенерация — полное описание понятия
- Лидогенерация: примеры
- 5. Платная реклама
- Кому не подойдёт лидогенерация
- Как посетитель сайта становится лидом
- 1. Чат-боты
- Как снизить стоимость лида
- Виды и способы привлечения клиентов (лидов)
- Плюсы лидогенерации
- 3. Создайте инструменты
- Услуги лидогенерации
- Основные инструменты привлечения лидов
- Лид-формы
- Чат-боты
- Лид-магниты
- Как работает лидогенерация
- 6. Социальные сети
- Какой бюджет нужен, чтобы начать лидогенерацию
- Чем лидогенерация отличается от классической рекламы
- 4. Кросс-промоушн
- Что такое CPA и его значение в лидогенерации
- Как выбрать агентство лидогенерации
- Для какого бизнеса подходит лидогенерация?
- Что компании делают с лидами
- Минусы лидогенерации
- 8. YouTube канал
- Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам
- Преимущества и недостатки
- 2. Формы с лид-магнитом
- 7. Блог (SEO)
- Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)
- 7 каналов лидогенерации
- Чат-боты
- Блог (SEO)
- Платная реклама
- Формы с лид-магнитом
- Социальные сети (Инстаграм, Фейсбук, Вконтакте)
- Кросс-промоушн
- YouTube канал
- Особенности генерации лидов в разных сферах
- Кому нужна лидогенерация
Что такое лидогенерация — полное описание понятия
Лидогенерация — это маркетинговый инструмент, задачей которого является сбор контактов от потенциальных клиентов (лидов). Кроме того, его применение возможно как через Интернет, так и офлайн. Например, сбор лидов может быть организован через форму на сайте или заполнив анкету в магазине, промоутером.
Лидогенерация направлена на создание базы клиентов, которые еще не являются покупателями, но заинтересованы в конкретном продукте или услуге. Это позволяет проводить целевые кампании потенциальных потребителей с помощью списков рассылки. Должно быть понятно, что лид (от английского «крючок») еще не покупатель: это заинтересованный человек, которого нужно стимулировать к покупке.
Особенность лидогенерации заключается в добровольном взаимодействии с потребителем, который сам выразил желание выйти из контакта. Им управляют маркетологи, менеджеры по продажам или обслуживанию клиентов, веб-мастера, продавцы, промоутеры.
Превращение обычного потребителя в лида происходит в несколько этапов:
- сообщить человеку о проданном товаре (товаре или услуге);
- если у потребителя есть потребность, он попадает в целевую аудиторию компании;
- человек заходит на сайт, звонит по телефону, заполняет анкету в магазине, где оставляет свои данные.
Впоследствии он приобретает статус потенциального заказчика компании.
Чтобы лидогенерация была эффективной, необходим качественный контент на сайте, рассылки, привлекательные предложения (акции, скидки) и другие маркетинговые инструменты.
Лидогенерация: примеры
Например, ваш бизнес продает жилую недвижимость. Вы размещаете рекламу в Instagram, и люди видят ее в своей ленте. Потенциальный клиент заинтересован в рекламном креативе и решает нажать на объявление. Он открывает форму лидогенерации, где его просят оставить контакты для общения. Человек вводит свой номер телефона, поэтому задача остается за вами. Окончательное решение о покупке будет зависеть от того, как быстро вы перезвоните, как вы справитесь с возражениями, насколько хорошо вы ответите на вопросы. Если менеджер по продажам качественно обработает заявку, у вас появится покупатель.
Другой пример: вы занимаетесь дизайном интерьера. Таким образом, путь клиента может выглядеть так:
5. Платная реклама
Платная реклама стоит дорого, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, готовых к покупке сразу и без скидок. Мы можем показывать рекламу в Google Adwords и Яндексе, ориентированную на ключевые слова, привлекающие внимание потенциальных клиентов.
Мы можем публиковать таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию по различным параметрам и характеристикам. Но помните, лиды в социальных сетях холоднее, чем лиды PPC.
Затем мы перенаправляем платный трафик на целевую страницу, где используем дополнительные тактики лидогенерации для захвата лида.
Что еще более важно, вы платите только тогда, когда пользователи нажимают на ваше объявление, а не за показы.
Кому не подойдёт лидогенерация
- Компании, чей продукт слишком революционен
Покупатели до сих пор ничего не знают о таком продукте. Сначала нужно поговорить об этом, повысить осведомленность и только потом собирать лиды.
- Компании, которые не смогут справиться с большим потоком клиентов
Чтобы понять, что такое лидогенерация, вам нужно качественно обрабатывать заявки и привлекать людей к покупке. Если вы этого не сделаете, лидогенерация превратится в пустую трату денег.
- Компании, продающие слишком дешевые товары
Нет смысла тратить деньги на привлечение лидов, если товар стоит 50-100 руб. Больше денег будет потрачено на то, чтобы иметь возможность соревноваться в Интернете.
Как посетитель сайта становится лидом
Пользователь становится лидом при выполнении одного из следующих условий:
-
Я зашел на страницу с товаром, оценками и заинтересовался предложением (как правило, об этом свидетельствует долгое пребывание на лендинге).
-
Ему нужны услуги компании, то есть он попадает под критерии целевой аудитории.
-
Я позвонил, написал электронное письмо.
-
Заказал перезвонить.
-
Подписан на рассылку компании.
Лидогенерация — это получение этих целевых действий, поощрение посетителей сайта к их совершению, а также поиск и сбор контактных данных потенциальных клиентов, которые не оставили свои контакты.
1. Чат-боты
Чат-боты невероятно полезны. Хотя чат-боты появились давно, в 2019 году они стали «повсеместным» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их в качестве основного канала лидогенерации.
Например, интернет-магазины используют чат-ботов, чтобы консультировать покупателей по выбору продукта. Чат-боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Создать чат-бота просто, потому что люди обычно задают одни и те же вопросы.
Чат-бот умеет:
- Спросите у лида, что его интересует, и направьте в нужный раздел сайта
- Предложите посетителям пробную версию продукта или услуги
- Продемонстрировать продукт, услугу, программу или процесс предоставления услуги
- Задайте уточняющие вопросы, определите потребность и порекомендуйте продукт или тарифный план
- Оставайтесь на связи с клиентами 24/7/365.
Чат-ботов можно установить не только на свой сайт, но и в социальных сетях и в системе обмена мгновенными сообщениями. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий процент открытий (286%) и рейтинг кликов (768%), чем электронные письма.
С такими числами сразу становится ясно, что лучше всего делать прямо сейчас…
Но вы можете беспокоиться, когда думаете о работе с чат-ботами, потому что вы не являетесь техническим экспертом…
..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете заказать создание чат-бота у фрилансеров за 500 рублей. Чат-боты не такие дорогие, как кажутся.
Как снизить стоимость лида
1. Проверьте наличие неприемлемых сообщений
Довольно часто операторы могут рассылать спам-приложения, которые им кажутся слишком сложными. Они не хотят возиться с ними и просто помечают их как нецелевые. Если высок процент некачественных лидов, необходимо обязательно прослушать записи разговоров и оценить ситуацию.
2. Оптимизируйте свои объявления
Плохой отбор аудитории и незначительное приукрашивание рекламных объявлений могут многократно увеличить стоимость лида. Например, вы рекламируете жилые комплексы премиум-класса, но нацелены на всех, кто заинтересован в покупке недвижимости. Таким образом вы сможете получить больше просмотров, но у этой аудитории просто не будет денег, чтобы воспользоваться вашим предложением. В результате появляется много лидов, а конверсия в покупку очень низкая.
3. Проанализируйте своих конкурентов
Возможно, ваше предложение не выдерживает рыночной конкуренции. Например, все компании предоставляют бесплатный пробный период на 14 дней, а у вас вообще нет такого бонуса.
4. Проверьте свой веб-сайт или целевую страницу
Если по вашим объявлениям много кликов, а конверсия в потенциальных клиентов низкая, проблема может заключаться в качестве вашего веб-сайта. Проанализируйте метрики в Яндекс.Метрике, воспользуйтесь Webvisor, посмотрите тепловую карту. Таким образом вы сможете определить болевые точки, которые снижают конверсию вашего сайта.
5. Настройте сквозной анализ
Это поможет вам отслеживать, из каких источников рекламы приходят пользователи, какие из них больше всего готовы оставить свои данные, какие каналы обеспечивают наиболее оптимальную стоимость лида.
Виды и способы привлечения клиентов (лидов)
Сбор контактов заинтересованных сторон происходит в основном через Интернет, но используются и офлайн-методы.
Типы и методы привлечения потенциальных клиентов через Интернет включают:
- Контекстная реклама
Когда человек ищет в Интернете конкретный товар или услугу, поисковая система (Яндекс, Гугл) также показывает ему предложения, аналогичные его предыдущему запросу. То есть, когда компания использует контекстную рекламу для своих продуктов, которая также интересует пользователя, эта реклама ему показывается, когда он нажимает, она переходит на сайт рекламодателя. Обычно предложения показываются поисковиками бесплатно, оплата производится только в момент фактического прохождения (клика). - Таргетинг
Предложения компании показываются только целевой аудитории (например, мужчинам от 30 до 40 лет). Использование этого инструмента доступно в социальных сетях (Вконтакте, Facebook, Instagram), где пользователи раскрывают свои персональные данные. - SEO оптимизация сайта
Потребитель заходит на сайт компании через поисковые системы, вводя интересующий запрос. Для этого веб-ресурс необходимо оптимизировать так, чтобы пользователь находил сайт в первых нескольких строках результатов поиска. - Блог
Этот метод основан на построении доверия к продукту и компании. Например, авторитетный блогер рекламирует продукт компании в видео или статье, вызывая общественный интерес. - Новостная рассылка
Передача объявлений через SMS, электронную почту, мессенджер и так далее. - Сайты агрегации
Сюда входят популярные доски Avito, Яндекс.Маркет, Озон и другие. - Свинцовая торговля
Специализированные сервисы по продаже свинцовых баз.
Полностью готовый интернет-магазин, не тратьте время зря, они уже все за вас сделали! Получите полностью готовый интернет-магазин
Вышеуказанные методы представляют основной интерес пользователя, в результате чего:
- Человек посещает целевую страницу компании, одностраничный сайт представления услуги. Обычно они создаются отдельно от основного веб-ресурса, что необходимо для оптимального расчета стоимости рекламной кампании. Цель целевой страницы — побудить человека оставить запрос или контакт.
- Пользователь пользуется основным сайтом: связывается с онлайн-консультантом, оставляет контакт для обратной связи, авторизуется и так далее.
Плюсы лидогенерации
- Эффективность рекламы легко оценить
- Вы платите только за результат
- Потенциальные покупатели заинтересованы в вашем продукте
3. Создайте инструменты
Есть веская причина, по которой многие бренды, в том числе Тинькофф Банк, вкладывают время и силы в создание бесплатных инструментов. Маркетинг на основе инструментов популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут привлечь много клиентов.
И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной задачей (вам может понадобиться кто-то, умеющий программировать), результатом является огромное количество потенциальных клиентов.
Ты не веришь мне? Давайте посмотрим на новости, произошедшие за 2 недели до публикации статьи:
- Mail.ru Group приобрела сервис поиска работы Worki
- Тинькофф Банк запустил онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
- Яндекс выпустил АОН для iPhone
- «ВКонтакте» с партнером запустят сервис по продаже аудиокниг
- Тинькофф Банк запустил конструктор сайтов для предпринимателей
- Тинькофф Банк запустил сервис по поиску квартир в новостройках
Как видите, крупные компании давно поняли, какой метод лидогенерации лучше.
Ваша услуга может быть бесплатной, но для получения полной функциональности услуга потребует регистрации, что приведет к появлению потенциальных клиентов. На создание простейшего инструмента может уйти 2-3 месяца, но это принесет миллионы регистраций.
Услуги лидогенерации
Все эти каналы могут быть отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять много времени. Поэтому появились компании, предлагающие услуги холодного обзвона.
Я рекомендую другой способ обойти эти компании: связаться с фрилансером напрямую, предоставить ему базу данных контактов, чтобы он мог сам звонить им всем, и предоставить вам номера телефонов с уже отфильтрованными потенциальными клиентами.
Услугами этого типа пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.
Есть компании, которые предлагают «серые» методы генерации лидов, используют специальные шпионские программы, трояны или другие средства вмешательства для сбора информации без ведома и согласия пользователей. Не рекомендую пользоваться их услугами.
Основные инструменты привлечения лидов
вы можете использовать несколько подходов в лидогенерации. В основном они привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.
Лид-формы
Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить смету на отдельный проект. Он оставляет имя, номер телефона и адрес электронной почты в определенной форме, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчет цены.
Пример формы для лида на сайте. Призыв к действию: запишитесь на курс или получите бесплатную консультацию
Чат-боты
Они устанавливаются на сайтах, в социальных сетях и в системе обмена мгновенными сообщениями, чтобы:
- консультируем потенциальных клиентов, рассказываем о продукте;
- ответить на дополнительные вопросы об услуге;
- зарегистрируйте свои контакты и передайте их менеджеру.
«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоговом окне, а затем «отправить» его в CRM-систему. Для них лидогенерация — вспомогательная функция, в основном они сосредоточены на прямых продажах и обслуживании клиентов.
Лид-магниты
Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может подарить электронную книгу или сделать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.
Существуют также специальные форматы рекламы, которые позволяют привлекать потенциальных клиентов даже без веб-сайта. Например, в рекламном аккаунте ВКонтакте этот формат называется «Сборник заявок». Как это работает:
- Рекламодатель создает форму и запускает ее показ целевой аудитории.
- В системе хранятся ответы (и контакты) пользователей.
- Далее рекламодатель обрабатывает получившийся список лидов.
Так выглядит установка особого формата рекламы во ВКонтакте: вы можете спросить у пользователя номер телефона, дату рождения, возраст и добавить до пяти собственных вопросов
Как работает лидогенерация
Человек знакомится с вашей компанией через рекламу, ключевые слова для поиска, социальные сети или другие источники. Вы ничего о нем не знаете, он просто зашел на ваш сайт или страницу в социальной сети. Затем прочтите / посмотрите / послушайте свой контент, изучите преимущества продукта. Если вы сможете его заинтересовать, он оставит свои контакты и станет потенциальным клиентом (лидом). Теперь ваша задача довести его до покупки. Чтобы из потенциального покупателя вы стали настоящим.
6. Социальные сети
Люди проводят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.
Это дает владельцам бизнеса множество возможностей слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными клиентами.
Однажды один мой знакомый написал в социальной сети негативный опыт работы с его банком. Банк сразу отреагировал и написал ответ с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.
Как они это делают? Для этого существуют специальные сервисы, которые сканируют любые социальные сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого вам даже не нужно иметь собственную группу или бизнес-страницу.
Какой бюджет нужен, чтобы начать лидогенерацию
Лидогенерация — не самый дешевый способ привлечь клиентов. Рекомендуем задуматься об этом инструменте тогда, когда на рекламу можно будет выделить не менее 100 000 рублей в месяц. Также, если вы приводите на сайт потенциальных клиентов, он должен быть максимально удобным, понятным и привлекательным. В противном случае, нажав на рекламное объявление, пользователь увидит сайт, разочаруется и уйдет.
Лучше всего направлять клиентов не на основной сайт, а на целевую страницу. Информации меньше, но она более структурирована. Заказчику проще разобраться во всех особенностях продукта и проще оставить заявку.
Если сайта нет или он не предназначен для рекламы, вы можете использовать модули приобретения, предоставляемые рекламными платформами.
Чем лидогенерация отличается от классической рекламы
4. Кросс-промоушн
Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но многие маркетологи упускают из виду этот эффективный метод лидогенерации.
Если есть другая компания, очень похожая на вашу, ваша аудитория тоже похожа. Допустим, вы делаете кроссовки. Очевидно, что магазин спортивных товаров был бы идеальным партнером для перекрестного продвижения, не так ли? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или целевым местом обитания спортсменов.
Что такое CPA и его значение в лидогенерации
CPA (Cost per Action) — это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждого полученного лида. Не по кликам или просмотрам, а по конкретным действиям посетителей сайта. Это может быть процент от суммы сделки или фиксированная цена. Эта модель считается наиболее прибыльной и часто используется в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если этого не сделать, это никак не отразится на финансах клиента. Преимущества этой модели заключаются в следующем.
-
Компания точно знает, сколько денег потратит и какую прибыль получит.
-
Это позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
-
Риски минимальны.
-
Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
-
Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
-
Нет необходимости возиться с настройкой контекста, таргетинга и других рекламных аккаунтов.
Чтобы найти художников, вам достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свое предложение. Рекламодатели найдут вас для себя и предложат сотрудничество. Главное — создать благоприятные условия.
Как выбрать агентство лидогенерации
Также в агентстве можно заказать услуги лидогенерации. Что нужно обсудить перед заключением договора?
- Обсудите, за какие лиды вы готовы платить. Если кто-то оставил запрос на вашем сайте, это по определению лид. Но менеджер перезванивает и выясняется, что это компания, которая доставляет воду в офис, которой ваш товар не интересен. Заказчик обычно не платит за такое низкое качество лидов.
- Как именно будет происходить генерация лидов трафика. Какие каналы готово использовать агентство для привлечения клиентов? Чем их будет больше, тем лучше. Потому что, если вы сосредоточите все свои силы на одном канале, рано или поздно он может потерпеть неудачу.
- лучше всего, если агентство готово помочь вам с обработкой лидов. Это могут быть сервисы по мониторингу вашего отдела продаж, настройка сквозного анализа. Все это усилит эффект.
Для какого бизнеса подходит лидогенерация?
Конечно, любой рекламный инструмент можно протестировать в действии для любой коммерческой области бизнеса. Но в одних случаях это принесет желаемый эффект, а в других не оправдает вложения времени и денег. Следовательно, необходимо выяснить, стоит ли вкладывать в это ресурсы?
Лидогенерация больше подходит для:
- интернет-продажи;
- деятельность в высококонкурентной сфере (агентства недвижимости, юридические фирмы, ремонт квартир, банки и кредитные учреждения);
- продажа товаров средней и высокой ценовой категории (бытовая техника, ювелирные украшения, дорогая парфюмерия и др).
Для мелких ритейлеров такой способ привлечения покупателей не будет прибыльным. Поскольку эти покупки обычно совершаются импульсивно, получить ваши личные данные будет сложно.
Не следует прибегать к лидогенерации в областях, где продаются определенные продукты. Если выбор оборудования, устройств, устройств малой востребованности основывается на профессиональных знаниях покупателя, подтолкнуть его к покупке будет довольно сложно. Чтобы такой покупатель приобрел товар, он должен полностью удовлетворить его запросы.
Что компании делают с лидами
Если собирать только контакты, ничего не происходит. Необходимо обработать потенциальных клиентов — свяжитесь с людьми как можно быстрее, чтобы помочь принять решение о покупке. Сделать это можно несколькими способами:
- рассказывать о новинках и новостях компании в рассылке по электронной почте, рассылать полезный контент (руководства, обзоры, сборники);
- отправлять личные сообщения с уведомлением о новых скидках и акциях;
- звонить и предлагать услуги, которые интересовали потенциального клиента.
Стандартная работа после лидогенерации: все участники сообщества, которые хотя бы один раз запустили чат-бота, получают уведомление о продвижении
Чаще всего лиды продаются напрямую — они выходят на связь и предлагают что-то купить напрямую. И это работает: если человек заинтересован в продукте и уже взаимодействовал с компанией, высока вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка лидов, агрессивное «выдавливание» могут раздражать и приводить к обратному результату. Если потенциальный клиент еще не готов к активности, лучше сделать перерыв.
Чтобы эффективно собирать и обрабатывать потенциальных клиентов, а также налаживать отношения с существующими клиентами, вам необходимо иметь маркетинговую смекалку. То есть быть профессионалом в области маркетинга, стратегом, аналитиком, контекстологом и целевым логотипом в одном лице.
Минусы лидогенерации
- Иногда сбор лидов — это дополнительная ссылка. Например, вы хотите записаться на стрижку, и вас просят оставить заявку, чтобы вам перезвонили и помогли выбрать удобное время. Скорее всего, некоторые люди попадут в эту стадию просто потому, что им в данный момент неудобно разговаривать по телефону.
- У неподготовленных продавцов коэффициент конверсии может быть низким. Недостаточно просто получить лидов, важно их разогреть и довести до покупки.
Как оценить эффективность лидогенерации
Есть несколько показателей, которые покажут, насколько хорошо вы смогли настроить лидогенерацию.
1. Количество потенциальных клиентов и конверсия
Воронка лидогенерации предполагает, что не все лиды превратятся в покупателей. Поэтому важно отслеживать количество лидов на первом этапе и их коэффициент конверсии в покупки, регистрации и т.д. Удобнее всего это делать в CRM-системе.
2. Стоимость лида
Выделяют три основные модели формирования ценности:
- CPC (цена за клик). В основном используется в контекстной и таргетированной рекламе. Ставка здесь идет за один клик по объявлению, но оставит ли человек свои контакты — это вопрос. Модель оплаты, основанная на этом принципе, называется PPC (pay per click).
- CPL (стоимость лида). Здесь вы платите только в том случае, если человек поделился своими контактами. Модель оплаты — PPL (оплата за лида).
- CPA (цена за действие). В этом случае вы платите за выполнение определенного действия (регистрация, контактные данные, загрузка приложения). Этот метод используется, например, в таргетированной рекламе. Модель оплаты называется PPA (pay per action).
Для CPL и CPA стоимость лида видна сразу. В случае с CPC цену предложения вычислить сложнее. Он будет включать все расходы на рекламу и продвижение. При этом не всегда можно узнать, откуда взялся заказчик, ушедший из инициативы. Особенно, если не установлен сквозной анализ.
3. Общий доход от клиента
Если компания потратила на привлечение клиентов больше денег, чем в конечном итоге принесла им, то это продвижение не даст никакого эффекта. В этом случае нужно искать причину. Либо лидогенерация не подходит для этого вида бизнеса, либо необходимо оптимизировать рекламу и другие методы продвижения.
В некоторых нишах также важно оценить жизненный цикл клиента. Если продукт или услугу можно заказывать часто, бизнесу нужно потратить деньги один раз, чтобы привлечь клиента. И тогда мы получим от него еще много заказов. Главное, чтобы покупатель остался доволен первым звонком.
8. YouTube канал
YouTube стал второй по величине поисковой системой, люди потребляют больше видеоконтента, чем когда-либо. Каналы Youtube — это самый быстрорастущий маркетинговый инструмент и новейший из всех каналов лидогенерации.
Намного легче наблюдать за использованием продукта, чем читать его. Если вы эксперт в своей области или просто увлечены своим делом, вы можете написать свои собственные советы и рекомендации.
Это отличная тактика лидогенерации.
Не забудьте включить ссылку на свой лид-магнит или модуль захвата в описание видео.
Вы можете загружать на YouTube видеоролики различных форматов: инструкции, обучающие видеоролики, развлекательные видеоролики, отзывы клиентов, демонстрации продуктов и вебинары.
Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам
Лид-менеджер — это специалист по лидогенерации. Поиск хорошего лид-менеджера — один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. Прибыль компании напрямую зависит от ее квалификации. Поэтому при выборе специалиста обратите внимание на следующее:
-
условия сотрудничества (какую модель оплаты вы используете, как получить контакты, условия и т д);
-
цены (слишком низкие — заставят усомниться в профессионализме, завышенные — не позволят получить прибыль от такого вложения);
-
опыт, портфолио (изучение его прошлых работ, связь с компаниями, в которых он работал, и расспросы, чтение отзывов и т д).
Правильно подобранный лид-менеджер позволит вам сэкономить бюджет, снизить стоимость лида и оптимизировать ваш сайт.
Преимущества и недостатки
Высокая эффективность лидогенерации для привлечения клиентов и увеличения продаж достигается путем обращения в специализированные компании. Однако вы можете сами организовать бизнес-процесс. Это особенно доступно для людей, владеющих инструментами интернет-маркетинга. При планировании рекомендуется учитывать плюсы и минусы этого метода.
Таблица 1. Преимущества и недостатки лидогенерации
Преимущества |
Недостатки |
Никаких дополнительных затрат нет, оплата производится за результат. |
Интернет-мошенничество хорошо развито. |
Возможность определения стоимости 1 лида. |
Перед организацией процесса и в процессе его реализации требуется анализ эффективности, при необходимости корректировка. |
доступно точное планирование рекламных затрат. |
Стоимость лида не меняется, даже если человек не совершал покупки. |
Нет необходимости работать с посредниками. Когда он нанимает специалиста, то всю работу делает сам: думает и пишет контент, настраивает рекламу и так далее. |
Впервые самому сложно вести эффективное лидогенерацию. Поэтому рекомендуется изначально проконсультироваться у специалиста. |
Возможность быстрого ответа на запрос клиента. Покупатель получает его сразу после отправки и может немедленно приступить к активным действиям, чтобы совершить покупку или побудить человека к покупке. |
|
Повторные продажи бесплатны: рекламодатель оплачивает только первый звонок. |
|
Повышение узнаваемости продукта и бренда за счет рекламного эффекта. |
При обращении в специализированное агентство желательно попросить у них портфель реализованных проектов. Во избежание мошенничества рекомендуется сотрудничать с организациями, предоставляющими услуги на договорной основе.
2. Формы с лид-магнитом
Лидогенерация с каждым днем становится все сложнее и дороже. Это головная боль маркетологов. И будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Руководств по идеальному уходу за собаками» на самом деле не стоит того, чтобы отказываться от вашего адреса электронной почты.
Многие люди сегодня делают то же самое, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин, почему…». Чтобы выделиться, вам нужно нечто большее, чем качественный контент.
Но вам нужна суперзвезда контента!
Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь другое, может быть, экспериментальное.
Когда драгоценный материал будет готов, мы сможем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить свои контакты в обмен на наш драгоценный материал. Это может быть, например, контрольный список, инструкция по эксплуатации, пробная версия или книга.
Основная идея — органично адаптировать форму приобретения к дизайну вашего сайта. Когда вы даете что-то бесплатно, это привлекает много внимания.
Если посетитель задерживается на вашем сайте более 10 секунд, значит, он заинтересован. В таких случаях можно использовать всплывающее окно.
После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, он получает ссылку для загрузки лид-магнита в свой почтовый ящик.
Такие лид-магниты являются основной частью сегмента B2B, поскольку их продукция может стоить сотни тысяч рублей. И вряд ли посетители будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.
7. Блог (SEO)
Как известно, люди любят самостоятельно изучать информацию, прежде чем покупать товар или услугу.
Почему бы не дать им то, что им нужно?
Идеальный инструмент для этого — ведение блога, размещение статей, обзоров, руководств и других образовательных и полезных материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и вызывает доверие.
По данным исследователей из Hubspot, блоггеры генерируют на 64% больше лидов, чем те, которые этого не делают.
На данный момент поисковый трафик — самый дешевый из всех методов лидогенерации.
Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)
Одним из преимуществ онлайн-лидогенерации является возможность определять стоимость каждого потенциального потребителя.
Для расчета оплаты в интернет-маркетинге используются следующие методы:
- Модель CPA (цена за действие).
Оплата включает покупку лида или отправку вопроса. Иногда условия включают участие в голосовании, подписку на список рассылки и так далее. - Модель CPC (цена за клик).
Оплата производится за клик, т.е когда пользователь нажимает на объявление, сумма списывается со счета клиента. Дальнейшие действия потенциального клиента не рассматриваются. - Модель CPL (стоимость лида).
Оплата производится по контактным данным потенциального покупателя.
CPL — главный показатель эффективности лидогенерации. По этой модели рекомендуется рассчитывать стоимость 1 потенциального покупателя.
Они отслеживают количество потенциальных клиентов, используя целевую страницу (одностраничный сайт) и отдельный номер телефона, используемый только в рамках этой рекламной кампании. Таким образом, вы можете точно подсчитать количество попаданий. Однако важно понимать, что не все потенциальные клиенты становятся настоящими покупателями; реальные затраты клиента оплачиваются отдельно.
Пример 1
Организация «Окна и двери» ведет лидогенерацию.
Данные для анализа:
- количество кликов по объявлению (указано в метрике) — 120;
- стоимость клика (CPC, задается в настройках рекламы) — 150 руб.;
- количество лидов, включая запросы и звонки на сайт — 10.
Затраты на рекламную кампанию «Окна и двери»: 120 * 150 = 18 тыс. Руб.
Стоимость лида (CPL): 18000/10 = 1800 руб. То есть оплата заявки от потенциального заказчика составит 1800 руб.
Обоснованность затрат зависит от среднего контроля компании. Если это не больше, чем цена лида, рекламная кампания неуместна и требуются срочные корректировки.
Эффективность лидогенерации помогает определить коэффициент конверсии (CTR), который показывает соотношение количества людей, оставивших контакт (запрос), и количества посетителей сайта.
Конверсия для организации «Окна и двери»: 10/120 = 8,3%.
Пример 2
Компания «Пластиковые окна» вслед за лидогенерацией располагает следующими данными:
- количество кликов по объявлению (указано в метрике) — 60;
- стоимость клика (CPC, задается в настройках рекламы) — 600 руб.;
- количество лидов, включая запросы и звонки на сайт — 12.
Рекламный бюджет составит: 60 * 600 = 36 тысяч рублей
Стоимость лида: 36000/12 = 3000 руб.
CTR = 12/60 = 20%.
У этой компании хороший коэффициент конверсии, несмотря на высокую стоимость клика и 1 лида.
Рекомендуется сравнивать и наблюдать показатель CTR в динамике по отдельным месяцам, по разным каналам привлечения.
7 каналов лидогенерации
В интернет-маркетинге для привлечения потенциальных клиентов используются как традиционные, так и новые методы, разработанные в результате анализа предпочтений потребителей. Современный человек устойчив к рекламным потокам из-за их разнообразия.
он не способен воспринимать информационный шум, поэтому рекламодатели используют новые методы воздействия.
Чат-боты
В 2019 году маркетологи часто называют этот канал лидогенерации основным. Чат-боты можно найти, например, в интернет-магазинах. Круглосуточно консультируют потенциальных клиентов, задают уточняющие вопросы.
Возможности чат-бота:
- запросить лида по интересующему товару, отправив его в нужный раздел сайта;
- предложить пробную версию, бесплатную версию продукта;
- демонстрация товаров, процесса оказания услуг;
- уточнить потребности клиента, предложив подходящие варианты.
Чат-боты работают не только на сайтах, но и в социальных сетях, мессенджерах. К тому же стоимость их создания невысока. Заказать организацию чат-бота можно за 500 руб.
Блог (SEO)
Блог — это маркетинговый инструмент, который укрепляет доверие потребителей. Содержит статьи, обзоры, инструкции, рекомендации, обучающие материалы.
Потребитель, перегруженный рекламной информацией, предпочитает самостоятельно анализировать и изучать интересующий товар. В то же время блог повышает авторитет компании, позиционируя ее как эксперта в своей области.
Организация не требует от потребителя приобретения товаров, но предоставляет объективную и достоверную информацию. Ознакомившись с информацией, пользователь, скорее всего, отдаст предпочтение компании, которая его предоставила.
Дополнительным преимуществом блога является то, что поисковый трафик считается самым дешевым методом привлечения потенциальных клиентов.
Платная реклама
Однако самый дорогой способ привлечь потенциальных клиентов считается самым быстрым. Контекстная реклама и продвижение в социальных сетях позволяют точно определить вашу целевую аудиторию и оказать целевое воздействие. Это обеспечивает качество лидов — они готовы совершать покупки без дополнительных маркетинговых приемов (скидок, акций).
Социальные сети детально сегментируют пользователей, владея их личной информацией. Но эти лиды холоднее тех, кто нажимает на контекстную рекламу. Преимущество таких каналов также заключается в оплате, которая оплачивается не за показ рекламы, а за результат — один клик.
Формы с лид-магнитом
В Интернете распространенным методом лидогенерации является предложение бесплатных материалов (например, обучения) в обмен на личные контакты пользователя. Однако важно, чтобы такая информация была действительно ценной для человека, иначе она создаст отталкивающее впечатление, эффект потраченного времени.
Задача рекламодателей — оперативно предложить посетителю сайта важную информацию (лид-магнит) в обмен на контакты. Например, когда пользователь читает статью (находится на сайте более 10 секунд), рекомендуется использовать всплывающее окно. Он предложит человеку информацию по теме публикации (контрольный список, рекомендации, инструкции и т.д.), Пользователю просто нужно оставить свою почту.
Социальные сети (Инстаграм, Фейсбук, Вконтакте)
Помимо таргетированной рекламы, социальные сети используются маркетологами для изучения мнения потребителей о продукте, бренде, компании. Это позволяет исправить недостатки, взаимодействовать с потенциальными покупателями.
Это можно сделать с помощью специальных сервисов (например, Shikari), которые сканируют сети, блоги, форумы и показывают ключевые запросы потребителей.
Затем вы можете определить человека, цель которого — покупка, сбор информации или недовольного покупателя, которому могут быть предложены особые «условия.
Кросс-промоушн
Эффективный канал лидогенерации — это взаимное продвижение продукта или услуги. То есть организация взаимодействует с компанией, которая предоставляет потребителю аналогичные предложения. Обе компании рекламируют друг друга, но поскольку они не являются прямыми конкурентами, лидогенерация очень эффективна.
Например, компания производит телевизоры. Вы можете выбрать магазин бытовой техники или даже кинотеатр в качестве партнера по кросс-продвижению.
YouTube канал
Большинство потребителей — это фотографии, поэтому они предпочитают наблюдать за использованием продукта, а не читать его. Это объясняет популярность каналов YouTube для лидогенерации.
При этом желательно использовать магнит-направляющий как дополнение, оставив ссылку на него под видео. Видео, наряду с блогом, вызывают доверие и доверие. Компетентная компания предоставляет инструкции, веб-семинары, обзоры продуктов, отзывы клиентов и т.д. На своем видеоканале.
Особенности генерации лидов в разных сферах
В разных сферах бизнеса генерация клиентов и их предпочтение могут различаться. Для интернет-магазинов наиболее важным показателем является конверсия покупок. Поэтому нужно ориентироваться на удобство поиска товаров и оформления заказов.
Для полезного ПО и услуг по подписке главное — это регистрация. Здесь важно убедиться, что покупатель понимает преимущества. Предложите испытательный срок и научите его пользоваться сервисом.
В B2B контакты на первом месте. Здесь переговоры уже давно завершены, и от первого прикосновения до покупки не проходит и месяца. Дайте человеку бесплатное преимущество: обзор текущей ситуации в его бизнесе, запись профессиональной конференции или исследование рынка. Так люди охотнее делятся своими контактами.
Кому нужна лидогенерация
Во-первых, лидогенерация необходима коммерческим компаниям, занимающимся прямой продажей товаров или услуг. Ведь прибыль зависит от количества оставшихся на сайте приложений. Но часто некоммерческие ресурсы также используют этот маркетинговый инструмент. Например, новостные сайты, которым нужно расширить свою аудиторию. В этом примере лидом будет подписка на информационный бюллетень.
- https://internet-akademia.ru/press/lidogeneraciya/
- https://SoldiMarketing.ru/kontekstnaya-reklama/lidogeneratsiya/
- https://clubshuttle.ru/chto-takoe-lidogeneratsiya-prostymi-slovami
- https://rookee.ru/learn/chto-takoe-lidogeneratsiya/
- https://skillbox.ru/media/marketing/chto_takoe_lid_i_lidogeneratsiya/
- https://reklamaplanet.ru/marketing/lidogeneratsiya