- 1. Особенности таких продаж
- Специфика продвижения на рынке В2В
- 2. Что такое B2B простыми словами
- Как работают продажи в сегменте B2B
- Чем B2B отличается от B2C и B2G
- Примеры бизнесов b2b и b2c
- Как продавать корпоративным клиентам
- Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке
- Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг
- Маркетинг для B2 B
- Нюансы бизнеса
- Возможна ли работа в чистом виде?
- Отличия от других видов
- Виды
- Каналы распределения на B2B рынке
- B2B-компании: что они продают?
- Как определить, что компания относится к сегменту B2B
- 3. Продажа B2B
- Как найти новые каналы продаж
- Способы увеличения объема продаж
- Инструменты увеличения объема продаж
- Программы стимулирования B2B продаж
1. Особенности таких продаж
потребителей принято делить на большие группы:
- B2B — продажи (бизнес для бизнеса) производятся тем, кто самостоятельно производит товары и услуги. В этом случае покупателями будут юридические лица или индивидуальные предприниматели.
- B2C — (бизнес для потребителя). Товары и услуги предназначены для всех типов покупателей. Они делают покупки в соответствии со своими желаниями.
- B2G — (бизнес для государства). В этом случае рассматриваются те, с кем государство заключило договор на поставку или оказание услуг. Покупателем может быть федеральное правительство, правительство штата, местное правительство или различные правительственные учреждения.
В каждой из перечисленных ситуаций есть особенности ведения бизнеса, специфичные для данной области.
Специфика продвижения на рынке В2В
В B2B активно используются различные каналы продвижения. И они не всегда выглядят как рекламные акции B2C.
Ивент-события. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, съездах, бизнес-миссиях (коллективные поездки за границу для переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенным недостатком этого метода продвижения является высокая стоимость. Транспортные расходы, оформление стенда и рекламная печать обходятся компании довольно дорого. Однако хороший контракт может окупиться. Таким образом, игра стоит свеч.
Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение лицам, принимающим решения, компании используют контекстную рекламу. Вы что-то искали на фрезерном станке? Тогда ознакомьтесь с выгодным предложением Челябинского завода.
Сайты и целевые страницы. У компании всегда есть хотя бы один официальный сайт. Представьте свой продукт и соберите потенциальных клиентов с помощью формы регистрации. А потом к работе подключаются отделы продаж и маркетинга.
Крупнейший поставщик канцелярских товаров активно собирает потенциальных клиентов — они предлагают подписаться на новейшие товары в обмен на скидку. А еще у компании есть несколько сайтов для разной аудитории и бизнеса
Рекламная рассылка. Один из основных каналов продаж в B2B. Это помогает компаниям запоминать себя, сообщать о рекламных предложениях, отправлять электронные письма для активации и укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.
Телемаркетинг. Это холодный звонок потенциальным клиентам, использующим готовую базу данных. Время и распорядок. Но именно так большинство молодых компаний находят партнеров.
Коммерческие тендеры. Это выгодное предложение. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых они готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются за получение заказа.
На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Используйте то, что работает прямо сейчас и с конкретным клиентом. Защитите партнеров. А еще — создать интересный продукт. Это главный секрет успеха.
2. Что такое B2B простыми словами
B2B (сокращение от Business to Business или по-русски: bi tu bi) — один из видов экономической информации и взаимодействия, когда услуги предоставляются не клиенту, а компании.
Деятельность в сфере B2B имеет важные отличия:
- Обычно покупатели — это высококвалифицированные потребители. Им просто нужен качественный продукт, и они знают, как убедиться, что он им подходит.
- На рынке часто бывает небольшое количество покупателей. Это создает высокую конкуренцию среди продавцов.
- В этой отрасли репутация особенно важна. Те, кто предлагает некачественную продукцию, скоро не найдут покупателей.
- Процесс продаж обычно более сложен, чем при работе с постоянными клиентами. Иногда невозможно предсказать, какова будет окончательная цена предмета.
- Часто оказываются дорогие услуги или продается много товаров, имеющих значительную сумму.
- Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической ситуации в стране.
- Процесс продажи относительно долгий. Иногда этому предшествуют предварительные переговоры.
Покупка товаров и услуг может производиться в следующих целях:
- Для использования в вашем собственном бизнесе.
- Для перепродажи другим торговым компаниям.
- Приобретенная услуга может иметь значение для потребительского бизнеса, позволяя эффективно решить имеющуюся проблему.
Покупая товары в сфере B2B, потребитель очень требователен к их качеству. Вы можете использовать такой продукт или услугу:
- Экономьте время.
- Применять новые технологические решения.
- Для снижения затрат.
- Для производства товаров лучшего качества.
При покупке люди преследуют другие цели: удовлетворение желания, устранение реальной или предполагаемой проблемы.
Как работают продажи в сегменте B2B
При погружении в B2B и обдумывании того, что это такое, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, фирмы покупают то, что позволяет им получать прибыль в будущем, это продиктовано моделью рыночной экономики. Компания заинтересована в повышении своей эффективности, поэтому продукт должен быть представлен:
- быстро — этого можно добиться за счет ускорения производственных процессов и сокращения мощностей;
- экономический: постоянное совершенствование бизнес-модели снизит цену за счет снижения затрат. В результате повысится конкурентоспособность продавца;
- большие объемы, предназначенные для новых рынков;
- высокое качество, подразумевающее контроль каждого производственного процесса и новых технологий в них.
Потенциальный партнер должен быть уверен в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки
Изучив продажи B2B, что это такое, оказывается, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавцу не следует полагаться на разовый подход к продажам, потому что выгоды принесут долгосрочные партнерские отношения. Это требует уверенного контакта между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.
Продажи B2B основаны на прагматическом подходе, сравнивая цифры и условия, создавая выгодную позицию для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, что отличает бизнес-сегмент от модели B2C.
В некоторых случаях модели частных и корпоративных продаж частично совпадают. Например, в банковском секторе есть частные клиенты, которым доверяют отдельные менеджеры. Они предлагают всевозможные бонусы и индивидуальное обслуживание, потому что доход, получаемый такими клиентами, может перекрываться с оптовым оборотом многих предприятий.
Чем B2B отличается от B2C и B2G
Помимо B2B, маркетологи выделяют еще два типа продаж:
- B2C (business to client — бизнес для клиента)
- B2G (от бизнеса к государству).
В сегменте B2C продажа товаров и услуг осуществляется напрямую физическим лицам (конечным потребителям), а в B2G закупки осуществляются для нужд государственных организаций.
Примеры бизнесов b2b и b2c
Например, у меня есть агентство коммерческих переводов. Мы занимаемся переводом различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — здесь b2b или b2c? И прямо не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.
Если к нам приходит человек, которому нужно перевести свидетельство о рождении, чтобы иметь возможность уехать за границу и получить там вид на жительство, мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих нужд.
И если к нам обращается представитель фабрики, купившей новую итальянскую машину, и теперь ему нужно перевести все инструкции, чтобы рабочие могли на ней работать, то это b2b. Представитель завода лично не обрадуется, прочитав вечером на балконе перевод нашей инструкции. Перевод сделан для того, чтобы их бизнес (объект) мог продолжать работать.
Кстати, будьте осторожны: в обоих случаях клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. То есть было бы неправильно думать, что b2c — это когда человек что-то покупает для собственного удовольствия.
Отсюда вывод № 1 — одна и та же компания может работать одновременно на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу: сам человек или его компания.
Как продавать корпоративным клиентам
Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам — задача непростая. Он состоит из следующих этапов:
- Холодный контакт. На этом этапе происходит исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые теоретически будут заинтересованы в продукте или услуге. После составления списка компаний производятся холодные звонки.
- Первый контакт. После того, как предложение затронуло организацию, назначается встреча. Во время разговора вам необходимо выяснить потребности потенциального клиента.
Для этого выстраивайте цепочку вопросов, выясняйте текущую ситуацию в бизнесе, с какими проблемами столкнулась организация и усиливайте тяжесть проблем, чтобы донести до заказчика основную идею: без ваших услуг не обойтись. Не торопитесь что-то предлагать, это нужно сделать позже. - Презентационное предложение. Когда клиент заинтересован, самое время предложить решение его проблемы. Покажите презентацию вашего метода, основанную на информации о потребностях клиента.
- Работа с возражениями. Бывают ситуации, когда заказчик всем доволен, и сразу соглашается с предложением. Но это случается очень редко. Иногда придется работать с возражениями, так как на предыдущих этапах не все сомнения клиента можно устранить. Обдумайте все вопросы, которые вам могут задать, и подготовьте уверенные и компетентные ответы.
- Завершение сделки. Даже если покупателя все устраивает, могут возникнуть сложности с завершением транзакции, т.е получением платежа. Мотивируйте клиента заключить договор быстрее, предлагая бонусы или скидки, действительные в течение определенного периода времени. Также стоит взять на себя конкретные обязательства от клиентов: например, отправить договор в течение 5 дней. Все нюансы уточняйте заранее, чтобы в дальнейшем не было недоразумений.
Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке
Несмотря на широкое использование высокотехнологичных коммуникаций, ярмарка по-прежнему остается одним из самых эффективных способов увеличения оптовых продаж в секторе b2b.
За счет выставки возможно:
- продемонстрировать товар или услугу;
- отвечать на вопросы и, прежде всего, опровергать возражения;
- строить отношения с новыми деловыми партнерами;
- показать последние результаты тем компаниям, с которыми организация работает долгое время.
Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг
Эффективность продаж зависит от того, насколько хорошо менеджеры могут предугадывать слова и действия клиента, насколько хорошо они понимают продукт и насколько хорошо они могут мотивировать покупателя подписать контракт.
Поэтому многие компании самостоятельно или сторонними организациями проводят обучающие курсы, направленные на:
- работа с возражениями;
- повысить конверсию (т.е превратить потенциального покупателя в настоящего);
- развивать общие маркетинговые навыки — анализ потребностей, изучение конкурентов и потребителей.
Маркетинг для B2 B
Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требуют уникального подхода. В отличие от B2C компаний, целевая аудитория — не потребитель, а другая компания.
Это означает, что маркетологам B2B необходимо создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения в компании.
Содействие продажам означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашим отделом продаж для преобразования потенциальных клиентов в покупателей.
Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования.
«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления клиентами для построения и укрепления отношений с клиентами», — говорят ведущие маркетологи.
«Маркетинг может включать рекламу в отраслевых журналах, посещение отраслевых съездов и конференций, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка электронной почты — и другие традиционные мероприятия».
Хотя методы могут быть похожи на методы бизнеса B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются.
Вместо того, чтобы удовлетворять желание потребителя чего-то нового, интересного или доступного, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения бизнес-лидеров в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость их инвестиций.
Это означает меньше внимания к социальным сетям, узнаваемости бренда и общему поведению клиентов. Вместо этого основное внимание следует уделять построению отношений с другими компаниями и достижению общей рентабельности инвестиций.
Для некоторых компаний B2B, таких как компании цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, продажа вашего продукта может быть довольно сложной задачей.
Этот вид продукта (услуги) не дает немедленных результатов, поэтому продажа требует обучения потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится опытная команда продаж.
Ключ к B2B-маркетингу — продемонстрировать ценность для бизнеса.
Если ваше решение упрощает процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут достичь ваши потенциальные клиенты.
Если ваши услуги привлекают трафик на ваш сайт или увеличивают количество конверсий, выделите дополнительный потенциал заработка.
В бизнесе все сводится к рентабельности — если вы можете увеличить прибыль от своих продуктов или услуг, продажи станут намного проще.
Как улучшить маркетинг вашей B2B-кампании?
Вот некоторые вещи, о которых следует помнить при взаимодействии с другими компаниями:
- Хорошо обученная и знающая команда продаж может построить эффективные отношения;
- Вы общаетесь напрямую с руководителями высшего звена компании, а не с менеджерами среднего звена, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон своего сообщения;
- Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть сделан на построении отношений, а не на расширении аудитории вашего бренда за счет использования социальных сетей;
- важно, чтобы другие компании знали, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.
Нюансы бизнеса
Итак, вы уже знаете все, что нужно знать о продажах b2b: что это такое, как это работает и каковы основные принципы. Далее разберем, какие нюансы есть в такой схеме сотрудничества, чтобы понять, кто является целевой аудиторией. Рассмотрим две классические ситуации:
- Фирма закупает для себя товары, необходимые для производства.
- Фирма покупает товары или услуги, которые требуются «по закону».
B2b-продажи сложнее, чем потребительские
В первом случае большинство компаний выберут качественное оборудование, даже если его стоимость немного выше рыночной. Например, если компания занимается производством подшипников и решает расширить производство, закупив пару станков с ЧПУ, то в большинстве случаев она выберет не российские или китайские, а европейские станки, хотя они и стоят дороже. Этому есть несколько разумных объяснений:
- Европейское качество на порядок выше китайского и русского. Такая машина проработает 10-15 лет, а отечественные часто выходят из строя сразу после окончания гарантийного срока.
- Станки европейских производителей более продуманы и практичны, что позволяет повысить эффективность работы и скорость производства при одновременном снижении затрат.
- Европейская машина идет с европейским сервисом: гарантия, ремонт, пуско-наладка, комплектующие и расходные материалы высокого качества. Это не всегда относится к китайскому и русскому языкам.
В итоге грамотный руководитель переплатит, но выберет качественный европейский или китайский товар. Это означает, что вам не нужно работать в нижнем ценовом сегменте, чтобы обеспечить нормальные продажи — просто выбирайте популярные товары, не забывая о правиле Парето.
Далее рассмотрим второй вариант простым языком: предприятию что-то для производства не нужно, но это должно быть по закону. Например, перевод спецификации на английский язык. Если менеджеру он не нужен, то есть он заказывает перевод, а потом выносит результат на дальнюю полку, чтобы раз в год показывать документы инспектору, то качественный и профессиональный перевод он заказывать не будет. Это будет стоить вам самого дешевого варианта на рынке. То же самое и с другими обязательными вещами, которые не нужны для зарабатывания денег. Например, с пожарной сигнализацией. Во многих местах он устанавливается потому, что: самые дешевые датчики, минимум проводов, самые простые огнетушители и отсутствие технического обслуживания согласно регламенту. Главное, чтобы он был доступен и его можно было предъявить инспекторам, чтобы избежать штрафов, закрытий и других проблем. То есть малый бизнес и индивидуальные предприниматели не будут обращаться в крупные компании, которые будут брать за свои услуги огромные суммы. Они станут партнером небольшого ООО, которое сделает все максимально быстро, недорого и без головной боли.
Отсюда разница в маркетинге b2b: он полностью отличается от b2c. Для людей маркетинг должен быть направлен на удовлетворение их желаний, потребностей и удовольствий. Бизнес-маркетинг должен быть ориентирован на решение проблем и получение прибыли. Вот почему менеджеры, которые умеют продавать продукты людям, не подходят для работы с компанией. Наоборот. Как видите, различия в психологии потребителей очень значительны, поэтому реклама и одинаковый подход к продажам должны выстраиваться соответствующим образом.
Возможна ли работа в чистом виде?
Во многих случаях разделение на бизнес и пользователя довольно условно и зависит от того, кто именно пользуется услугами компании. Рассмотрим простой пример: бюро переводов. На первый взгляд, это работа с конечным пользователем: студенты заказывают переводы тестов, люди — документов и т.д. Но исследование также охватывает сегмент b2b. Например, с ним связывается представитель производителя с просьбой перевести инструкции или спецификации оборудования на английский и немецкий языки.
Внимание: одна и та же компания может работать в двух системах, обслуживая интересы как бизнеса, так и конечных потребителей. В чистом виде компании работают редко, за исключением того, что они действительно являются крупными оптовиками или торгуют конкретными товарами.
Рассмотрим второй вариант — столовую. Многие скажут, что это классический b2c, потому что он предлагает еду конечному потребителю, то есть своим посетителям. Но в то же время столовая может предложить офисные обеды с доставкой на дом. Компания заключает договор со столовой, готовит еду и доставляет ее в офис в назначенное время в нужном количестве порциями. Таким образом, столовая уже обслуживает компанию, а не конечного потребителя.
Отличия от других видов
Как вы понимаете, основное различие между тремя типами продаж заключается в том, для кого они в конечном итоге предназначены. В B2B деловые люди продают товары другим деловым людям, и это естественные отношения в деловой среде. Что касается продаж B2G, то это предпочтение единицам, первая попавшаяся организация при всем желании не сможет начать сотрудничество напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке и колоссальные объемы производства.
Во время B2C продажа товаров и услуг также может осуществляться физическими лицами, в то время как проданные продукты покупаются юридическим лицом. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку покупатель не разборчив в выборе и может не располагать достаточной информацией о своих покупках.
Вернемся к примеру с нашим бюро переводов. Представьте, что к вам пришел сам хозяин хозяйственного магазина, но на этот раз он пришел с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность персонажей, обстоятельства полностью изменили тип продажи. Теперь агентство предоставляет услуги физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, есть различия в юридической форме:
- B2B — договор заключается исключительно между юридическими лицами. Например, бюро переводов заключает договор на перевод документов, представленных в строительную компанию иностранными коллегами;
- B2C: договор заключается напрямую между юридическим и физическим лицом, когда физическое лицо является средним покупателем.
Виды
Сегодня специалисты выделяют три основных типа продаж, о каждом из которых стоит рассказать подробнее:
- B2B. Ключевое различие между этим типом продажи заключается в том, что только юридическое лицо, то есть сторонняя организация, становится партнером и потребителем услуг. Некоторые бизнесмены покупают товары и услуги у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
- B2C. Это более распространенный вид корпоративных продаж, ориентированный на среднего потребителя. Это называется потребительским бизнесом и часто осуществляется через продажи в магазине. Объем реализуемой продукции может быть небольшим;
- B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство является основным покупателем. Доступ к сотрудничеству с государством затруднен из-за высокого уровня конкуренции и жестких требований. Такими продажами занимаются не многие коммерческие организации, это особая привилегия, которую можно выиграть только в ходе изнурительной конкуренции.
Исходя из трех существующих типов продаж, можно увидеть, что продажи B2C являются наиболее распространенным явлением, они понятны и ими довольно легко управлять.
Что касается продаж B2B, то это более узкоспециализированное бизнес-направление, которое перерастает в форму сотрудничества. Вы должны быть готовы к тому, что потенциальный клиент будет компетентен в вопросах приобретения товаров или услуг, и, кроме того, желающих совершить покупку может быть не так много.
Каналы распределения на B2B рынке
В зависимости от количества участников существует три типа каналов распространения. Ознакомиться с особенностями каждого типа товарного движения на рынке В2В можно с помощью таблицы.
Прямые продажи | Косвенные продажи | Смешанные продажи | |
Характерная черта | Товар переходит напрямую от производителя к потребителю | Не доезжая до потребителя, товар проходит через посредников — сторонние оптовые или розничные компании | При переходе от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя |
Когда применять | У вас ограниченное количество клиентов, сосредоточенных в ограниченной области;
Вы производите сложный, высокотехнологичный и уникальный продукт, требующий дальнейшего обслуживания; Ваши клиенты покупают в больших количествах за раз; Площадь вашего склада позволяет хранить большое количество продукции; Цена продажи во много раз выше себестоимости; Продажа услуг |
У вас большое количество клиентов, которые занимаются различными сферами бизнеса;
Покупатели «разбросаны» по территории; Вы можете отправлять только небольшие партии, но часто; Разница между себестоимостью и конечной ценой небольшая |
У вас много клиентов, но они сосредоточены на ограниченной территории;
Производить большое количество товарных групп |
Достоинство | Нет необходимости делиться прибылью с дистрибьюторами;
Независимый контроль маркетинга и продаж вашего продукта; Налаживайте тесные отношения с клиентами |
Широкая география распространения;
Рост продаж продукции; Нет необходимости тратить деньги на содержание склада и маркетинговую деятельность |
Широкая география распространения при сохранении контроля над продажами и маркетингом;
Экономия на содержании склада |
Недостатки | Высокие затраты на маркетинг и содержание склада;
Небольшая география распространения продукции |
Потеря контроля над продажами и маркетингом;
Потеря связи с конечными пользователями |
Затраты на содержание торговой сети;
Значительные маркетинговые расходы |
При этом дистрибьюторами оптового предприятия, использующими косвенные или смешанные каналы, могут быть предприятия следующих форм:
- Биржи;
- Оптовики и реселлеры;
- Сервисные компании;
- Лизинговая компания;
- Компании, работающие в режиме франчайзинга;
- Интернет-магазины.
B2B-компании: что они продают?
Компании B2B — это вспомогательные компании, которые предлагают то, что нужно другим компаниям для работы и роста. Примерами таких компаний являются платежные системы и поставщики промышленного оборудования.
Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), где пользователи предлагают услуги бизнес-бизнес (например, отзывы клиентов).
У компаний B2B совершенно другая целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим компаниям для работы, роста и получения прибыли.
Компании B2B есть в каждом секторе, от производства до розничной торговли. Каким бы ни был ваш бизнес, вы можете быть уверены, что повсюду работают многие поставщики B2B и консалтинговые фирмы.
Каждому бизнесу B2C нужны определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждый бизнес B2C стимулирует бизнес B2B.
Автомобилестроение является примером традиционного рынка B2B. Всем известны некоторые из крупнейших потребительских брендов, но есть десятки продуктов других компаний в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят.
К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильного функционирования конечного потребительского продукта — автомобиля. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт.
Когда вы покупаете автомобиль у компании, вы покупаете запчасти, произведенные десятками или даже сотнями других компаний по всему миру. Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок в любой отрасли.
Примеров реального B2B бизнеса гораздо больше, чем можно представить.
- Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как юридических, так и частных лиц.
- General Electric производит множество потребительских товаров, но также поставляет компоненты для других компаний.
- Возможно, вы работали в компании, где чеки проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет предприятиям платежные ведомости и финансовые услуги.
- Xerox — это широко известное имя, которое приносит предприятиям миллиарды долларов на бумагу и услуги печати.
Как определить, что компания относится к сегменту B2B
Чтобы определить, принадлежит ли ваша компания к сфере B2B, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, которым нужно следовать:
- закупленная покупателем продукция используется как сырье для производства других товаров;
- предоставляемые услуги (например, грузовые перевозки, установка программного обеспечения и др.) являются неотъемлемой частью производственного процесса продукции покупателя;
- продаваемые вами товары обеспечивают нормальное функционирование бизнеса клиента (например, компания покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
- покупные товары являются средством производства.
Если компания соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, вы работаете в сфере продаж B2B.
B2G (от бизнеса к власти) — буквально от бизнеса к власти. B2G — это тип продаж, при котором компания предоставляет товары, услуги или любой тип продукции предприятиям и государственным учреждениям.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки, на которых осуществляются государственные закупки (госзакупки). Например, к таким сайтам можно отнести сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают по принципу тендера (аукциона), то есть учреждение формирует заказ, устанавливает приемлемую (для себя) цену и публикует его на любом специализированном сайте. В свою очередь, все компании, зарегистрированные на этом сайте, могут подать заявку на участие в аукционе и предложить свою цену за выполнение заказа (конечно, исполнители стараются снизить цену, чтобы их компания была выбрана в качестве подрядчика).
Затем государство-субъект (заказчик) проверяет, какая из заявок на участие ему подходит лучше всего (соотношение цены и качества), и передает заказ выбранной компании. Ну тогда компания просто выполняет условия заказа.
3. Продажа B2B
Чтобы продажи B2B были более успешными, нужно обратить внимание на следующее:
- Изучите проблему клиента.
- При общении с покупателем нужно внимательно изучить, что ему нужно. При оформлении заказа важно учитывать все важные детали.
- Продавец должен предоставить эффективные средства решения этой проблемы.
- Иногда могут помочь пилотные продажи. Получив тестовую партию товара, заказчик получит возможность объективно ее оценить и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
- Повысить эффективность работы поможет эффективная система скидок и бонусов. Их необходимо продумать до мельчайших деталей и организовать таким образом, чтобы максимизировать продажи.
После переговоров с учетом всех особенностей сделки договор подписывается. Специалист по обслуживанию клиентов ни в коем случае не должен пытаться завершить продажу. Он обязан разбираться в этом на профессиональном уровне. В B2B необходимо глубоко знать продукт или услугу. Перед покупкой покупатели задают множество вопросов, на которые они должны дать исчерпывающий ответ.
Как найти новые каналы продаж
Учитывая, что такое продажи B2B и как они работают, компании этого сегмента должны постоянно искать новые каналы сбыта. Есть несколько способов поиска:
- Пассивный — ориентирован на корпоративных клиентов, которые уже нуждаются в сотрудничестве. Вам просто нужно заключить с ними договор, а на исследования практически не тратится никаких усилий. Пассивные клиенты обычно приходят по рекомендации существующих партнеров и изначально готовы заключить сделку.
- Крупные клиенты: как правило, у большинства этих компаний уже есть поставщики, но вы можете предложить более выгодные условия. Чтобы увеличить вероятность продажи, следует привлекать к общению высококвалифицированных менеджеров. Они должны понимать спецификации продукта, иметь опыт продаж и общения. Обычно для поиска таких клиентов используются би-би сайты, на которых можно участвовать в тендерах и предлагать свои условия.
- Интернет — Все больше и больше компаний, особенно малых и средних предприятий, ищут поставщиков в Интернете. Сделки с такими клиентами обычно заключаются быстро, так как решение принимает сам запрашивающий. Для развития этого канала необходимо разработать корпоративный сайт и увеличить свое присутствие в социальных сетях, используя технологии SMM и SEO.
- Продажа услуг: в этой статье скрывается постоянная поддержка существующих клиентов с целью информирования их о новых продуктах и услугах. Как правило, это делают персональные менеджеры, подключенные к конкретному клиенту. Это позволяет повысить рентабельность существующих клиентов без больших затрат за счет продажи новых моделей оборудования или сопутствующих услуг.
Продажи B2B — это сфера с высокими оборотами и одинаково высокими требованиями к качеству продукции и профессионализму менеджеров. Следовательно, би-би-сфера требует индивидуального подхода (достоверной истории) к каждому покупателю и постоянного улучшения предлагаемых продуктов, чтобы удовлетворение потребностей не прекращалось.
Способы увеличения объема продаж
На самом деле есть только два способа увеличить продажи: найти новых клиентов или увеличить потребление существующих.
Инструменты увеличения объема продаж
Независимо от того, какой метод вы выберете, ваши действия должны сводиться к следующему:
- Ищите уникальное товарное предложение вашей компании, ищите конкурентные преимущества продукта;
- Улучшить качество продукции;
- Увеличение складских запасов;
- Работа «точно в срок», то есть своевременная доставка продукции покупателям;
- Внедрение мер стимулирования, оценивающих работу каждого менеджера по продажам в зависимости от объема проданной продукции;
- Постарайтесь наладить партнерские, долгосрочные отношения с клиентами.
Программы стимулирования B2B продаж
У промышленных компаний есть два способа стимулировать непрерывные розничные продажи промышленных компаний: толкать и тянуть.
В первом случае производитель самостоятельно пытается продвигать свой товар. Для этого он покупает полки в магазинах, разрабатывает рекламные кампании и участвует в выставках.
В случае продвижения растяжки сами дистрибьюторы заинтересованы в быстрой продаже товара, так как получают за это дополнительные преимущества.
Если вы выбираете стрейч-промо при работе с розничными и оптовыми торговцами, вам следует подумать о программе привлечения клиентов.
Существуют следующие программы продвижения товаров:
- Функциональная скидка — предоставляется торговому посреднику при совершении каких-либо действий по ускорению продаж продукта;
- Скидки на оптовые закупки — предоставляются магазину, если вы покупаете большое количество товаров за раз. Это позволяет заполнить полки магазина своим товаром, заинтересовать продавца продажей вашего товара и освободить склад;
- Приз за заслуги вручается тем партнерам, которые работают с вами в течение длительного периода времени;
- Сезонные скидки. Если ваш продукт подвержен сезонным колебаниям, вам необходимо стимулировать продавцов скидками в плохие времена;
- Предоставляем склад для хранения продукции, заказанной по запросу. Иногда это важный фактор при выборе поставщика.
Когда товар продается промышленным компаниям, которые используют его для собственных нужд, ситуация иная. Вы можете организовать свои продажи по пассивной или активной схеме продаж.
Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих бизнес-клиентов, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все, что вам нужно сделать, это подготовить менеджеров к работе с этими клиентами.
Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае B2B — рынка бизнеса.
Как активные, так и пассивные продажи предполагают использование программ по привлечению промышленных компаний, некоторые из которых дублируют программы розничного продвижения.
Это включает:
- Награда за заслуги;
- Скидки при большом объеме заказов;
- Оказание услуг по доставке, установке и обучению персонала;
- Скидки на послегарантийное обслуживание;
- Бонус на покупку товаров разных категорий;
- Скидка за размещение вашего бренда на конечном продукте.