Прямой или директ маркетинг: что это такое, какие виды торговли к нему относятся

Директ-маркетинг: общее понятие, какое место в системе маркетинговых коммуникаций

Прямой маркетинг — это многофункциональный инструмент, который используется для продвижения услуг и продуктов посредством прямого взаимодействия с клиентами. Он состоит из нескольких эффективных приемов, среди которых можно выделить следующие:

• реклама в социальных сетях;
• отправка по электронной почте;
• взаимодействие с общественностью;
• обзвон клиентов.

Кроме того, некоторые компании, использующие этот вид маркетинга, пытаются привлечь новых клиентов с помощью рекламных акций и специальных предложений. Такой очевидный и простой ход помогает быстро расширить клиентскую базу и привлечь новых клиентов.

Есть несколько основных причин, по которым многие компании выбирают этот тип маркетингового инструмента:

• Ускорьте привлечение клиентов. Благодаря правильному использованию маркетинговых кампаний вы сможете быстро находить клиентов и улучшать продажи.
• Оперативное продвижение товаров и услуг. С помощью такого инструмента удастся ускорить продажу товаров, которые продаются в несколько раз.
• Детальное изучение целевой аудитории. При использовании прямого маркетинга собирается информация о возрасте, поле и доходе покупателей.

Дополнительная информация! Чтобы сотрудники, занимающиеся прямым маркетингом, могли эффективно выполнять свою работу, их необходимо каким-то образом стимулировать. Это может быть накопление процентов от продажи товаров, бонусов или просто повышение заработной платы.

Какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают?

Некоторые эксперты ошибочно ограничивают прямой маркетинг конвертами или электронными письмами. Конечно, прямая почтовая рассылка и прямая рассылка по электронной почте являются основными инструментами прямого маркетинга.

Прямая почтовая рассылка или прямая почтовая рассылка — классический инструмент прямого маркетинга. Хотя авторство термина «прямой маркетинг» было передано Лестеру Вундерману в 1960-х годах, считается, что западные компании начали использовать методы прямого маркетинга более 100 лет назад — с изобретением машины в конце 19 века.

А почтовые расходы в виде письменной коммерческой презентации уже были традиционным инструментом в бизнесе. Для этого собирали имена покупателей и продавали им товары лично по почте.

Письмо с рекламой услуг по доставке рыбы и морепродуктов. 1928 год.
Один из первых примеров прямой почтовой рассылки.

Прямая рассылка по электронной почте появилась намного позже, с появлением и развитием электронных технологий. Вместе с ним появились и другие сложные, но доступные и доступные инструменты прямого маркетинга. Это смс, факсы, социальные сети, обмен сообщениями в Интернете, мобильные приложения и так далее, а также всевозможные шаблоны для их интеграции.

Поэтому современный прямой маркетинг включает в себя широкий спектр всевозможных инструментов, использование которых предполагает личное общение с потребителем. Делим их на индивидуальные, нишевые и массовые.

Каждый инструмент имеет свои особенности, знание и владение которыми гарантируют степень его эффективности. Наибольший эффект дает их интеграция: сочетание разных инструментов в рамках единой стратегии (интегрированные маркетинговые коммуникации), которая дает синергетический эффект при 1 + 1 = 11.

Достоинства, недостатки и эффективность

Экономия денег — одно из главных преимуществ прямого маркетинга

Прямой маркетинг — это эффективный инструмент, у которого есть как достоинства, так и недостатки. Среди основных преимуществ можно выделить следующие:

• Использование таргетированной рекламы. Чаще всего он используется в Интернете и нацелен только на определенную группу пользователей для увеличения дохода.
• Низкие финансовые затраты. Используя прямой маркетинг, бизнес может сэкономить на продвижении своей продукции. Дело в том, что этот инструмент ориентирован только на определенную группу людей. Это позволяет продвигать товары даже при небольшом бюджете.
• Повышайте лояльность клиентов. Если вы правильно используете эту маркетинговую стратегию, вы сможете найти новых и существующих клиентов. Например, скидки, поздравительные письма или подарки могут повысить лояльность.

У этого средства также есть недостатки, с которыми необходимо ознакомиться перед его использованием. Основным недостатком является то, что люди не всегда хотят покупать товары, которые они не видели собственными глазами. Еще один недостаток связан с навязчивостью такого маркетинга. Дело в том, что иногда списки рассылки с предложениями о покупке приходят слишком часто, и это пугает потенциальных клиентов.

4 ключевых компонента успешного прямого маркетинга

Теперь давайте посмотрим на ключевые компоненты, которые напрямую влияют на успех прямого маркетинга. Всего этих компонентов четыре: база контактов, предложение, средства коммуникации и творчество.

База контактов – основа прямого маркетинга

База контактов — это главный ключевой компонент, от которого зависит эффективность прямого маркетинга. Именно наличие контакта позволяет напрямую обратиться к потребителю — главное и необходимое условие возможности организации прямого маркетинга.

Что такое база контактов? Это набор записей, содержащих информацию о клиентах, как потенциальных, так и существующих. А процесс создания, поддержки и использования баз данных называется маркетингом баз данных.

Без контактной базы прямой маркетинг в принципе невозможен. Наличие базы контактов позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов одновременно и одновременно с каждым отдельным клиентом.

База данных контактов с клиентами может быть сформирована самой компанией или сторонней организацией. Если база контактов для отправки не состоит из самой компании, она определяется как рынок. База данных клиентов, созданная компанией, является ее собственностью.

Если компания не придает значения происхождению базы контактов, которую она намеревается использовать для прямого общения, это может быть причиной провала кампании прямого маркетинга, что означает, что средства будут потрачены впустую.

Поэтому при разработке стратегии прямого маркетинга этот аспект важно учитывать и учитывать при прогнозировании эффективности прямого маркетинга.

Предложение (оффер)

Что такое предложение (или предложение) продукта или услуги в целом и в прямом маркетинге в частности?

Многие считают, что предложение состоит из товаров и услуг, которые представлены или могут быть представлены на рынке компанией.

Может быть и так. Но только не в прямом маркетинге!

С одной стороны, в основе каждого предложения — продукт компании и его цена. Поэтому многие продавцы считают, что в предложении следует описать свой товар и указать цену. Это также ключевая ошибка, которую делают компании в прямом маркетинге.

В прямом маркетинге предложение — это не просто представление продукта и упоминание цены.

Предложение — это сделка, которую вы заключаете в виде особенно низкой цены, эксклюзивного бонуса или, возможно, возможности бесплатно опробовать продукт в течение определенного периода. Ваше предложение — это суть (основной бизнес) каждого взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Следовательно, вам нужно сделать предложение максимально сильным и привлекательным.

Прямой маркетинг: пример оффера 1

Компания по производству мобильных телефонов вызвала гораздо большую реакцию, предложив ограниченную по времени скидку, чем когда она просто подробно описала модель телефона и функции в брошюре.

Прямой маркетинг: пример оффера 2

Предложение ресторана итальянской кухни заключалось в предоставлении персонализированной карты лояльности, которая гарантировала покупателю накопительные скидки и персональные подарки ресторана, для которых требовалось заполнение анкеты. Карта была доставлена ​​заказным письмом по адресу, указанному в анкете. Целью этого предложения был сбор контактных данных клиентов ресторана для последующих прямых действий.

Прямой маркетинг: пример оффера 3

Предложение Олейны заключалось в том, чтобы предоставить в подарок «комплект крышек для хранения» для двух этикеток олеинового масла в период активного хранения (август-сентябрь) для отправки по почте. Это предложение, помимо стимулирования продаж, позволило увеличить количество лояльных клиентов, а также вовлечь потребителей в процесс коммуникации с компанией.

Итак, в прямом маркетинге предложение — это сочетание преимуществ продукта и цены компании с условиями, стимулами, обязательствами, гарантиями и другими элементами заключаемой вами сделки.

Это должно быть:

• товар (услуга) или привлекательная цена,
• условия и формы оплаты (оптовые скидки, рассрочка платежа),
• поощрительные программы («купи три по цене двух», «купи сейчас и получи бонус» и т д),
• временные и / или количественные ограничения,
• гарантии,
• бесплатные подарки / бонусы за заказ или оплату и т д.

Подробнее о создании сильного предложения читайте в статье «Предложение в директ-маркетинге: что это простым языком»

Креатив

Задача творческой части — придать предложению наиболее привлекательный аспект, вызвать у потребителя эмоции, которые вызывают отклик.

Хотя креативность в прямом маркетинге не классифицируется как база данных / список и предложение, этот элемент не следует упускать из виду. Благодаря качественной базе данных и хорошему предложению проявленный творческий подход может увеличить количество откликов до 50 %.

Креативность отвечает за разработку текста и дизайн (верстку) предложения. Это:

1) содержание самого текста, отражающего ключевую идею предложения;

2) структура текста в виде логичного и связного изложения информации, которая сразу привлекает внимание адресата, поддерживает интерес, проявленный в начале, и определенным образом мотивирует получить от него желаемый ответ;

3) оформление предложения (дизайна).

Например, популярная классическая формула копирайтинга AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) учитывает следующие этапы организации информации об обращении: привлечь внимание получателя, стимулировать его интерес (интерес), мотивировать желание (желание) и подтолкнуть к действию. (действие)… Есть много других различных формул и техник для структурирования сообщений, и постоянно разрабатываются новые.

Форма предложения должна полностью соответствовать его содержанию и структуре. Например, адрес прямой почтовой рассылки компании может быть в форме пакета прямой почтовой рассылки, который не ограничен 60 секундами радио- или телетрансляции, размером страницы журнала 18×25 см, факсом на электронную почту с цветным и шрифтом, окном сайта за ширмой в Интернете.

Пакет прямой почтовой рассылки позволяет вам включать большие, эффектно иллюстрированные брошюры, любое количество вложений и цветовых схем. Вы также можете отправить открытки-раскладушки, прикрепить сложенные вкладыши, образцы продукции и даже диски. Здесь возможности маркетолога ограничены только его фантазией и / или бюджетом. Форма пакета прямой почтовой рассылки варьируется от простого (открытка) до сложного (пакет розыгрыша призов).

Еще одна возможная модификация — это самовывоз, флаер с местом для адреса, специально сложенный и отправленный без внешнего конверта.

Прямая почтовая рассылка может принимать самые разные формы: от листа, сложенного пополам для отправки по почте, до сложных копий с множеством страниц и уже заполненных конвертов для ответа получателя.

Классический комплект прямой почтовой рассылки состоит из внешнего почтового конверта, письма, флаера / буклета и формы ответа. Его кирпичи также должны быть структурированы по формуле AIDA:

• конверт — защищает содержимое, привлекает внимание, вызывает интерес;
• письмо — устанавливает контакт, вызывает интерес, мотивирует желание, дает возможность для переговоров;
• проспект — обеспечивает изложение предложения, мотивирует желание, описывает детали продукта, сделки;
• форма ответа — призыв к действию, оставьте отзыв.

Прямой маркетинг пример оффера Олейна

Ключевая идея предложения Олейна заключалась в том, чтобы подарить подарок в виде набора крышек для хранения двух этикеток масла Олейна и заполненной анкеты для отправки по почте (см. Фото.).

Акция была запланирована на период активного хранения (август-сентябрь). Целью кампании было не только стимулирование продаж и привлечение новых клиентов в клуб «Олейна», но и проведение маркетинговых исследований.

Задача творческой части прямого действия заключалась в том, чтобы сформулировать ключевую идею предложения, обеспечив максимальный отклик. Дизайн предложения был (см. Рисунок ниже):

1. Персонализированное письмо от имени Натальи Загородновой (пять типов писем были разработаны отдельно для каждого сегмента аудитории компании).
2. Конверт с логотипом ТМ Олейна в цвете.
3. Буклет с рецептами домашнего консервирования с Олейной.
4. Анкета с правилами участия (3 штуки, разделенных перфорацией — одна для получателя и еще две для его друзей) + конверт с предоплатой почтовых услуг — для возврата анкет, заполненных участниками акции (данные маркетинговых исследований).

Средства коммуникации

СМИ несут ответственность за медиа-компонент прямого маркетинга, то есть они несут ответственность за то, как ключевая идея предложения будет донесена до целевого сегмента.

Какие средства массовой информации используются в прямом маркетинге? Мы поговорим об этом более подробно, когда разберемся в четвертом абзаце: какие еще формы и виды прямого маркетинга.

Основные виды и цели использования

Отправка электронных писем — один из самых популярных способов связи с клиентами

Есть несколько типов прямого маркетинга, которые чаще всего используются в компаниях. Это включает:

• Рассылка новостей по электронной почте. Это один из самых распространенных способов общения с покупателями. С его помощью можно рекламировать товар и увеличивать количество продаж.
• Отправьте на мобильный номер. Они используются для информирования клиентов о предстоящих скидках или новых товарах.
• Рассылка в мессенджере. Для этого используются специальные чат-боты. С их помощью можно будет предоставлять пользователям самую важную и актуальную информацию о товарах и услугах.
• Отправка PUSH-уведомлений. Они отображаются вверху экрана смартфона. Очень часто через такие сообщения информируют о специальных предложениях и скидках.

Многие задаются вопросом, какова основная цель прямого маркетинга. Он используется, чтобы привлечь внимание потенциального покупателя к продаваемому товару и заинтересовать его в дальнейшей покупке. Кроме того, эта маркетинговая стратегия помогает улучшить отношения с клиентами и увеличить продажи.

Что такое новые непрямые каналы сбыта в маркетинге

Сюда входят все уровни продаж, не связанные с прямым посредничеством производителя. Например, в Avon косвенными партнерами по маркетингу являются регулярные дистрибьюторы косметики (Avon — оптовый торговец — региональный розничный торговец — представитель). Основная задача основных непрямых каналов — быстро захватить рынок во всех городах края.

Инструменты прямого маркетинга в SendPulse

1. Рекламная рассылка
2. SMS-маркетинг
3. Веб-пуш-маркетинг
4. Маркетинг в мессенджере
5. Социальный медиа маркетинг

SendPulse предлагает множество полезных инструментов прямого маркетинга для рекламных акций, продуктов и услуг.

Email маркетинг

Почтовый сервис SendPulse позволяет успешно проводить кампании прямого маркетинга. Он предлагает удобный генератор блоков электронной почты для создания профессиональных шаблонов без знания HTML. С помощью Automation 360 вы можете создавать кампании на основе событий. Начните использовать инструменты прямого маркетинга бесплатно сразу после регистрации в SendPulse.

SMS маркетинг

Сервис SMS позволяет отправлять рекламные сообщения 800 операторам мобильной связи по всему миру. Вот 3 основных преимущества отправки SMS-кампаний с помощью SendPulse:

• Быстрая доставка сообщений во все страны мира
• Простая в использовании автоматизация
• Возможность отправлять персонализированные SMS с использованием личной информации о клиенте.

Web push маркетинг

Нет необходимости собирать адреса клиентов для продвижения ваших продуктов и услуг с помощью веб-push-уведомлений. Персонализируйте, сегментируйте и персонализируйте свои информационные бюллетени с помощью сервиса SendPulse.

Маркетинг в мессенджерах

С помощью SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте, не зная кода. Чат-бот будет собирать заказы клиентов, позволять вам зарегистрироваться на вебинар и отвечать на часто задаваемые вопросы. Вы можете бесплатно создать трех чат-ботов и отправлять 10 000 сообщений каждый месяц неограниченному количеству получателей.

Способы и особенности организации прямого маркетинга

Офлайн-маркетинг предполагает личную встречу с потенциальным покупателем

Люди, серьезно относящиеся к прямому маркетингу, должны заранее понимать методы его организации. Их можно разделить на три основные категории:

• Прямые продажи. Это включает использование SMS, радио, телевидения, каталогов и телефонных звонков для продвижения продуктов.
• Интернет-маркетинг. В этом случае продвижение продукта будет происходить посредством рассылок по электронной почте, онлайн-конференций и продвижения бренда в социальных сетях.
• Офлайн-маркетинг. Он используется, когда вам нужно лично встретиться с покупателем.

Для организации прямой маркетинговой кампании представителям компании необходимо заранее сформировать клиентскую базу. На основе содержащейся в нем информации в будущем будут формироваться предложения, отвечающие потребностям покупателей.

Дополнительная информация! Рекомендуется создать подробную и информативную клиентскую базу. Информация, содержащаяся в нем, должна регулярно обновляться, чтобы всегда быть актуальной.

Почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка включает в себя процедуру составления, изготовления и даже последующей рассылки рекламы определенным людям, которые представляют интерес для компании как потенциальные потребители. Стоит отметить, что это довольно затратный прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга в этом случае обеспечивают достаточно высокую степень избирательности лечения, так как предварительная работа ведется. Именно поэтому этот метод сегодня считается достаточно эффективным и широко применяется.

Этот вариант маркетинга основан на списках, что обеспечивает очень высокую степень избирательности при определении целевой аудитории, а также позволяет достичь гибкого и персонализированного подхода к потенциальному потребителю с возможностью дальнейшей оценки результатов. В подавляющем большинстве случаев разнообразие буклетов, яркие бланки заказов и множество подобных товаров — это главное, что использует такой прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга предлагают здесь много преимуществ, но есть и недостатки.

Организация и процесс direct-маркетинга

Создание клиентской базы обязательно при использовании прямого маркетинга

Маркетинговая организация должна осуществляться только с помощью технологий, которые помогут максимально эффективно продвигать продукцию. Это достаточно сложная процедура, поэтому задействован не один человек, а специальные отделы продаж.

Следует отметить, что универсальной техники, подходящей для всех, не существует. Следовательно, маркетологи должны самостоятельно выбрать одну или несколько из семи доступных технологий, чтобы использовать их на практике:

• Спиновые продажи.
• Концептуальный маркетинг.
• Освободить продажи.
• Клиентоориентированная реклама.
• Вызов продаж.
• Консультативный маркетинг.
• Сандлер-Сэйлс.

В процессе прямого маркетинга вам необходимо будет сделать следующее:

• анализировать данные о заказах и откликах клиентов;
• исследовать характеристики рынка, а также плюсы и минусы конкурентов;
• выбирать товары для покупателей;
• создавать и поддерживать клиентскую базу в будущем;
• создавать программы по продвижению товаров.

Дополнительная информация! Чтобы убедиться, что используемая вами маркетинговая стратегия действительно эффективна, вам необходимо собрать информацию о количестве продаж и изменениях в прибыли.

Что необходимо для проведения прямого маркетинга?

Основа прямого маркетинга — это большая и детализированная клиентская база. На основе этих данных формируются актуальные предложения, соответствующие запросам заказчика. Вот почему очень важно, чтобы клиентская база была максимально структурирована и постоянно пополнялась новой информацией.

База данных часто сочетается с CRM-системой, концепцией управления отношениями между потребителями и производителями. Это программное обеспечение позволяет консолидировать актуальные данные о клиенте, а также упростить все этапы взаимодействия с ним, от маркетинга до послепродажного обслуживания.

Среди основных особенностей директ-маркетинга выделяют следующие коммуникативные характеристики:

• нацеливание и фиксация усилий на конкретного покупателя, возможность быстрого перестройки под запросы потребителей;
• отсутствие дополнительных звеньев в цепочке производитель-покупатель»;
• возможность измерить эффект от прямой маркетинговой коммуникации;
• высокая стоимость контакта.

Типы прямого маркетинга

Есть такие
формы прямого маркетинга:

• справочный маркетинг;
• прямой почтовый маркетинг;
• электронная коммерция;
• телевизионный маркетинг;
• телемаркетинг.

Прямой почтовый маркетинг, «прямая почтовая рассылка» — прямой маркетинг, который осуществляется путем рассылки почты (объявлений, писем, брошюр, образцов и т.д.) потенциальным клиентам.

Текст напечатанного письма должен быть составлен таким образом, чтобы содержание предложения исходило из первых 2-3 предложений, а преимущества, которые может получить читатель, были видны. Когда и сейчас письмо не отправлено в корзину, вся необходимая пояснительная информация должна быть легко получена из следующего текста.

Каталогный маркетинг — это прямой маркетинг, который использует каталоги, отправленные избранным клиентам или доступные им в магазинах.

Телемаркетинг — это использование телефона для прямой продажи продукта потребителям. Представители компании используют бесплатные телефонные номера для клиентов, чтобы принимать от них заказы на основе объявлений по радио и телевидению, торговать через каталоги, прямую почтовую рассылку. Когда речь идет о потребительских товарах, телемаркетинг может привлечь внимание от 0,75 до 5% потребителей. Для изделий технического производственного назначения этот показатель может увеличиваться до 15%.

Телевизионный маркетинг — это прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы с прямым откликом (потребители, которые откликаются первыми, имеют льготные условия) или с использованием специализированных телевизионных коммерческих каналов для продажи по конкурентоспособным ценам дома.

Электронная коммерция — это прямой маркетинг через двухканальную систему, которая соединяет телефонную или кабельную линию потребителя с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель общается с продавцом через специальную панель управления, которая подключается к телевизору или к персональному компьютеру. Таким образом потребитель указывает объект покупки, ее цену, условия получения выбранного товара (доставка товара на дом, посещение магазина и т.д.).

Прямой интегрированный маркетинг

Эффективным подходом к увеличению продаж является прямой интегрированный маркетинг, который представляет собой кампанию прямого маркетинга, проводимую компанией, которая использует различные маркетинговые инструменты, используемые поэтапно для улучшения положительной реакции потребителей на увеличение прибыли. И предложений, таких как последовательное использование рекламы, почтовый маркетинг, личные визиты продавцов и телемаркетеров.

Прямая продажа

Прямые продажи осуществляются уличными торговцами (продавцами) непосредственно дома, на специально организованных встречах дома с группой потенциальных покупателей или в офисах клиентов (например, родственников, соседей).

Уличный торговец может предлагать товары покупателям напрямую или по образцам, каталогам, которыми он владеет, и так далее. Основная форма его работы — личные контакты с потенциальными потребителями, покупателями в районе (обычно он не совпадает с местом нахождения компании). Путешественники работают на основе постоянных или срочных трудовых договоров с компанией, которую они представляют. Продавцы размещают заказы на товары и формируют круг покупателей и обычно не имеют права совершать сделки. Продавцы для своего бизнеса получают фиксированную зарплату или зарплату, которая рассчитывается как процент от суммы размещенных заказов (проданных товаров). Возможна комбинация обеих форм оплаты.

Преимущество прямых продаж — доверие покупателей, недостаток — более высокая цена из-за стоимости дополнительных услуг. Поскольку все больше и больше людей живут в разных домах и все члены семьи работают, прямые продажи столкнутся с большими трудностями (идеально для использования, когда большинство из них живут в общих квартирах и не работают в течение дня), переполненных прямым маркетингом.

Торговые автоматы

торговые автоматы продают большое количество товаров: напитки, сигареты, газеты, сладости, косметику, продукты питания, денежные операции и так далее. По сравнению с розничной торговлей в магазине торговые автоматы работают 24 часа в сутки, не требуют поставщиков, меньше повреждают товары и требуют небольших торговых площадей. Но дорогая рабочая сила и оборудование значительно увеличивают стоимость товаров, продаваемых с использованием автоматов, иногда на 15-20% дороже, чем в розничных магазинах. Потребители могут попробовать использовать сломанные машины, машины, которые «проглатывают» монеты или заканчиваются товары. Это один из самых обезличенных видов торговли. Менее 1% розничных товаров продается через торговые автоматы.

В последние годы нашел применение такой вид розничной торговли, как сетевой маркетинг. В этой ситуации торговые агенты компании-производителя устанавливают личные контакты, прежде всего, с потенциальными покупателями. После продажи им продукта покупателя просят найти новых покупателей на основе оплаты (процента от объема продаж), их, в свою очередь, просят найти новых покупателей на тех же условиях и так далее. Таким образом создается сеть покупатель-продавец (например, значительная доля продаж посуды компании «Зептор”).

Основными решениями розничных и оптовых продавцов в области маркетинга являются выбор спектра услуг, ассортимента товаров, целевых рынков, выбор места расположения торговой компании и эффективных методов стимулирования продаж и определения цены.

Тенденции последних лет заключаются в растущем сближении розничной и оптовой торговли. Большинство розничных торговцев начинают действовать как оптовые торговцы, например, отправляя оптовые товары со своих складов. В результате оптовики начинают заниматься розничной торговлей.

Какие виды торговли относятся к прямому маркетингу

Из всех существующих типов продаж прямой маркетинг включает личные продажи (дома, на рабочем месте) и личные продажи агентами, продавцами и персоналом выставочного зала.

Персональные продажи могут быть организованы с помощью всех форм прямого маркетинга. Главное здесь — продемонстрировать товар в реальных условиях и привести потребителя к ответу.

Что входит в цели и задачи прямого маркетинга?

Основная цель прямого маркетинга — предоставить клиентам соответствующую обратную связь в форме покупки продукта. Эти отношения с потребителем преследуют две основные задачи: установление запланированных отношений с покупателем и прямая продажа товаров. Эти этапы можно описать более подробно:

1. Привлечь внимание конкретного покупателя.
2. Держа его в сфере влияния.
3. Стимулирование развития долгосрочных личных отношений с клиентом.
4. Поощрение совершить первую покупку.
5. Формирование предпосылок для дальнейшего сотрудничества.
6. Анализ реакции потребителей.
7. Увеличение объема продаж, приходящихся на конкретного потребителя.
8. Расширение ассортимента продукции.
9. Повышенная частота покупок.
10. Повышение лояльности клиентов.

Видовая структура прямого маркетинга

Директ-маркетинг имеет богатый видовой состав. В общем, под видом прямого маркетинга принято понимать форму его организации. Основные формы (типы) организации прямого маркетинга представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Основные виды (формы) организации прямого маркетинга. Author24 — обмен документами для студентов онлайн

Готовые работы на аналогичную тему

490 Курсы директ-маркетинга 260 ₽ Виды директ-маркетинга Резюме

Как видно из рисунка 1, прямой маркетинг может быть реализован в различных формах и типах. У каждого из них есть свои особенности, сильные и слабые стороны.

Кроме того, весь набор представленных выше типов прямого маркетинга можно разделить на однородные группы по разным причинам. Например, виды прямого маркетинга могут быть традиционными и современными.

Традиционные взгляды предполагают реальный контакт с потенциальным клиентом в реальной жизни. Современные виды прямого маркетинга включают те формы, которые напрямую связаны с использованием современных коммуникационных технологий.

Чаще всего виды прямого маркетинга делятся на группы в зависимости от способа используемых каналов коммуникации. Согласно этому подходу, основными видами прямого маркетинга являются:

• адресная почтовая рассылка;
• справочный маркетинг;
• телевизионный маркетинг;
• телемаркетинг;
• электронная коммерция.

Прямая почтовая рассылка предполагает использование прямой почтовой рассылки для общения с клиентами. Такими рассылками могут быть письма, рекламные объявления, образцы и буклеты.

Справочный маркетинг осуществляется с помощью каталогов, которые предоставляются или отправляются покупателям в магазинах.

Телемаркетинг основан на использовании телефона для прямой продажи продукта потребителю. Например, компания может использовать бесплатные телефонные номера для клиентов для размещения заказов.

Телевизионный маркетинг подразумевает необходимость использования телевидения и других средств массовой информации для организации прямого взаимодействия с покупателями. Основной метод такого взаимодействия — трансляция рекламы и работа специальных телеканалов в виде «лавочки на диване».

Электронная коммерция как форма организации прямого маркетинга работает на основе использования двухканальной системы, которая связывает покупателя и продавца.

Наблюдение 1

Обычно первые три типа организаций прямого маркетинга являются традиционными, а последние три — современными.

Следует помнить, что не все инструменты маркетингового продвижения относятся к разряду форм и видов прямого маркетинга. Так, например, в конкретный состав прямого маркетинга не входят информационные публикации, опубликованные в различных СМИ, распространение тестовых образцов продукции и распространение информационных листов, осуществление рекламы или устное распространение.

Прямой маркетинг в действии — примеры продающих директ мейлов

А теперь для вдохновения представляю вашему вниманию несколько историй успеха директ-маркетинга, а именно директ-мейла. Это примеры классической стратегии прямого маркетинга.

Прямой маркетинг пример b2c

Видео-кейс прямого маркетинга в2с:директ-акция с живыми лягушками для французского ресторана — 100 %-ный отклик!!!

Прямой маркетинг пример b2b

Видео-кейс прямого маркетинга в2в:директ-акция «Большой Босс» для банка – 37% отклик!

Как работает прямой маркетинг

В отличие от традиционных сторонних PR-кампаний, таких как публикации в СМИ или в средствах массовой информации, кампании прямого маркетинга работают независимо, чтобы напрямую общаться с вашей целевой аудиторией. В прямом маркетинге компании доставляют свои сообщения и коммерческие предложения через социальные сети, электронную почту, почту или кампании по телефону / SMS. Хотя количество отправленных сообщений может быть чрезмерным, прямой маркетинг часто пытается персонализировать сообщение, помещая имя или город получателя на видном месте, чтобы повысить вовлеченность.

Призыв к действию — неотъемлемая часть продвижения. Любой ответ — положительный показатель потенциального покупателя. Этот вариант прямого маркетинга часто называют маркетингом прямого ответа.

Таргетинг в прямом маркетинге

Прямой маркетинг, охватывающий максимально широкую аудиторию, вероятно, наименее эффективен. То есть компания может привлечь больше клиентов, просто раздражая всех остальных получателей. Нежелательная почта, спам и текстовые сообщения — все это формы прямого маркетинга, от которых многие люди не могут избавиться достаточно быстро.

Наиболее эффективные кампании прямого маркетинга используют целевые списки потенциальных клиентов для отправки сообщений только наиболее вероятным потенциальным клиентам. Например, списки могут быть направлены семьям с недавно родившимся ребенком, новым домовладельцам или недавним пенсионерам с продуктами или услугами, которые им, скорее всего, понадобятся.

Каталоги — это старейшая форма прямого маркетинга, относящаяся ко второй половине 19 века. В настоящее время каталоги обычно отправляются только тем потребителям, которые проявили интерес к предыдущей покупке аналогичного продукта, в то время как социальные сети стали самой современной формой прямого маркетинга. Стратегии таргетинга также можно использовать в социальных сетях при размещении рекламы; такие платформы, как Facebook, позволяют брендам выбирать возраст, пол, демографические данные и даже интересы потенциальной новой аудитории, которой может охватывать реклама.

Многие компании используют подписки или разрешительный рекламный маркетинг, который ограничивает их отправку по почте или электронной почте людям, которые выразили готовность их получать. Списки подписчиков-добровольцев особенно ценны, потому что они указывают на реальный интерес к рекламируемому продукту или услуге.

Преимущества

• Чрезвычайно высокий таргетинг, поэтому прямой маркетинг в некоторых случаях намного более эффективен, чем другие виды.
• Отличный способ получить признание и спрос на продукт среди близких или узких кругов людей.
• Экономно, особенно при работе с небольшой аудиторией, так как в этом случае ожидается прямой контакт тет-а-тет».
• Предоставьте обратную связь потенциальному клиенту.
• Вы всегда можете измерить результаты с высочайшей точностью, а все элементы чрезвычайно гибки.

Мероприятия прямого маркетинга

• Аналитика (сбор информации по каждому заказу, отклику, заинтересованному предложению).
• Выборка данных (фильтрация по сегментам спроса).
• Анализ потребительских предпочтений.
• Исследование рынка и конкурентные преимущества / недостатки.
• Создайте оптимальную программу продвижения, простую в использовании.
• Подбор товаров для покупателей.
• Прогнозируйте продажи с помощью прямого маркетинга и рассчитайте их эффективность.
• Поддерживайте клиентскую базу, принимая во внимание периодические анкеты.
• Сбор статистических данных о продажах, анализ наиболее приоритетных направлений маркетинга.